Những doanh nghiệp B2B đi đầu như Alibaba, EC21 đã mở ra một kỷ nguyên mới về tiềm năng thị trường B2B, từ phần mềm kinh doanh, dịch vụ tư vấn, vật liệu và công cụ số lượng lớn cung cấp đã mang lại nhiều lợi nhuận lớn đáng kể trong kinh doanh. Vậy đầu tư B2B Marketing có phải là bước đi đúng đắn cho doanh nghiệp? Cùng tìm hiểu tổng quan về B2B Marketing và bí quyết xây dựng chiếc lược B2B hiệu quả qua bài viết sau nhé!
1. Tìm hiểu về B2B Marketing
1.1 B2B Marketing là gì?
B2B Marketing hiểu một cách đơn giản là việc marketing các sản phẩm dịch vụ đến các doanh nghiệp tổ chức khác, cũng chính là việc hướng đến người tiêu dùng. B2B Marketing dưới nhiều hình thức khác nhau như giải pháp bảo mật doanh nghiệp, đồ dùng văn phòng, linh kiện, công cụ và hỗ trợ các phần mềm hữu ích.
Content của B2B marketing thường sẽ cung cấp rất nhiều thông tin mang tính trực diện hơn so với B2C. Điều này là do sự quyết định mua hàng của doanh nghiệp thường sẽ dựa vào sự cân nhắc về phần doanh thu cuối cùng, khác hẳn với quyết định của người tiêu dùng. Tỷ suất ROI (tỷ suất lợi nhuận) hiểu khi được người tiêu dùng cân nhắc, nhưng đó sẽ là mối quan tâm của các phòng ban ra quyết định mua trong công ty.
1.2 Đặc điểm của mô hình B2B Marketing
Những đặc điểm chính nổi bật của mô hình kinh doanh B2B marketing như sau:
- Số lượng người mua thường ít hơn so với tổng số người dùng.
- Quy mô đơn đặt hàng thường lớn hơn.
- Người mua và người bán thường có mối quan hệ lâu dài.
- Dễ dàng chọn ra được phân khúc khách hàng tiềm năng.
- Nhiều người cùng tham gia vào quyết định mua hàng.
- Phương pháp mua hàng chuyên nghiệp.
- Tập trung vào giá cả.
- Tiết kiệm chi phí.
1.3 Lợi ích của B2B Marketing đối với doanh nghiệp
Cũng giống như khách hàng cá nhân, doanh nghiệp thường muốn tiếp cận đến khách hàng doanh nghiệp B2B cũng cần thực hiện hoạt động B2B Marketing. Hoạt động Marketing khách hàng tổ chức giúp:
- Tăng mức độ nhận biết thương hiệu với khách hàng B2B.
- Xây dựng lòng tin với khách hàng.
- Kích thích hành vi mua hàng của người tiêu dùng,…
2. Một số hình thức B2B Marketing phổ biến
Cùng tìm hiểu rõ một số hình thức B2B Marketing phổ biến hiện nay:
2.1 Email Marketing
Email Marketing là hình thức giúp doanh nghiệp có thể dễ dàng trong việc tiếp cận đến đúng khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp của mình.
2.2 Các nền tảng mạng xã hội
Mạng xã hội là những nền tảng cho phép doanh nghiệp tiếp cận cũng như tương tác với khách hàng hiệu quả. Hiện nay, nhiều khách hàng và tổ chức sử dụng mạng xã hội để tìm kiếm và nghiên cứu, phân tích đối tác, nhà cung ứng,…
2.3 SEO – tối ưu hóa công cụ tìm kiếm
SEO chính là là phương thức sử dụng những cách thức online như nghiên cứu keyword và data trên website, nhằm có thể tiếp cận đến những người ra quyết định chính của một công ty khách hàng. Khi doanh nghiệp đang thực sự có nhu cầu về sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang cung cấp thì họ sẽ truy cập vào website của bạn để có thể tham khảo và lựa chọn. Lúc này, có thể xem đây chính là một chiến dịch B2B SEO thành công.
2.4 Video
Video chính là hình thức có khả năng truyền tải thông điệp rất hiệu quả tới người xem. Định dạng nội dung này có thể được áp dụng kết hợp với một số hình thức B2B Marketing kể trên.
2.5 Ebook/ whitepaper
Ebook hay sách điện tử thường chứa các nội dung hữu ích mà người truy cập có thể tải xuống. Người dùng có thể được yêu cầu cung cấp một vài thông tin cơ bản như: email, số điện thoại,…để có thể tải xuống hoặc cũng có thể không. Hình thức này thường được sử dụng như một công cụ để có thể tạo ra lượng khách hàng B2B tiềm năng cho doanh nghiệp.
2.6 Blog
Việc cập nhật và sản xuất nội dung blog thường xuyên sẽ giúp gia tăng lượng truy cập vào website của doanh nghiệp. Bạn có thể hiện nội dung của mình dưới nhiều định dạng khác nhau như video, bài viết, bản tin,…để thu hút người xem.
3. Quy trình xây dựng chiến lược B2B cho doanh nghiệp
Bất kể thị trường B2C hay B2B thì doanh nghiệp của bạn đều có thể phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt từ các đối thủ cạnh tranh. Do đó, doanh nghiệp của bạn cần có một chiến lược B2B Marketing thực sự phù hợp, hiệu quả để có thể vượt qua đối thủ để giành lấy khách hàng và trở nên khác biệt trên thị trường đầy cạnh tranh đó.
Dưới đây sẽ là 5 bước để xây dựng chiến lược B2B Marketing mà bạn có thể tham khảo:
3.1 Xác định mục tiêu
Doanh nghiệp cần phải thiết lập mục tiêu kinh doanh cụ thể, từ đó có thể giúp đo lường được tính khả thi, đảm bảo tính thực tế cũng như thực hiện trong một khoảng thời gian xác định.
3.2 Xác định khách hàng tiềm năng
Nếu sản phẩm B2C thường có đối tượng mục tiêu rộng lớn và tổng quát thì các sản phẩm của B2B lại có nhóm đối tượng nhỏ, riêng biệt với những yêu cầu cụ thể và mang tính chất rõ ràng hơn. Do vậy, việc xác định đối tượng càng cụ thể, chi tiết thì sẽ giúp doanh nghiệp có thể xây dựng thông điệp thích hợp hơn.
Bạn có thể tạo chân dung khách hàng mục tiêu của mình thông qua việc nghiên cứu các đặc điểm nhân khẩu học, phỏng vấn những người trong ngành cùng với sự phân tích hành vi của họ. Từ đó có thể tạo nên một tập hợp những thuộc tính để so sánh và đánh giá với khách hàng tiềm năng của doanh nghiệp mình.
3.3 Lựa chọn nền tảng triển khai và xây dựng chiến lược
Ở bước này, doanh nghiệp của bạn cần lựa chọn cách thức cũng nền tảng phù hợp nhất để có thể tiếp cận khách hàng B2B phù hợp dựa trên những thông tin đã phân tích từ ở hai bước trên.
3.4 Triển khai
Doanh nghiệp có thể áp dụng những phương pháp best practice cho từng kênh Marketing trong chiến lược của doanh nghiệp mình. Điều quan trọng để bạn có một chiến dịch B2B thành công chính là thông điệp đi kèm với một hành động có sự chủ ý, chẳng hạn như: thông tin cung cấp hữu ích, mục tiêu nhạy bén, lời kêu gọi hành động mạnh mẽ.
3.5 Đo lường và đánh giá
Việc đo lường kết quả chiến dịch sẽ đảm bảo được chiến lược triển khai theo đúng hướng và đạt các mục tiêu đã đề ra trước đó. Việc đánh giá cũng sẽ giúp phát hiện ra các vấn đề phát sinh có ảnh hưởng xấu tới khả năng thực hiện mục tiêu đề ra, đồng thời đưa ra giải pháp khắc phục kịp thời. Việc đánh giá cũng giúp bạn có thể rút được những kinh nghiệm quý giá để có thể thực hiện các chiến lược sau tốt và hiệu quả hơn.
4. Một số lưu ý để triển khai chiến lược B2B hiệu quả hơn
4.1 Tập trung vào đối tượng mục tiêu
Doanh nghiệp sẽ không thể bao quát và tiếp cận hiệu quả hết tất cả đối tượng. Thay vào đó, doanh nghiệp nên tập trung nguồn lực và thời gian vào một nhóm đối tượng mục tiêu nhất định. Đồng thời cần thiết kế thông điệp truyền thông phù hợp đến những đối tượng này. Hãy sử dụng các chiến thuật để tập trung khách hàng để có thể thi triển thành công.
4.2 Lãnh đạo với suy nghĩ tạo tác động
Nhiều nghiên cứu đã chỉ ra rằng các lãnh đạo cấp cao, người có quyền đưa ra quyết định thường có những đánh giá cao loại nội dung này, sử dụng có để kiếm chứng nhà cung cấp và giải pháp.
4.3 Cá nhân hoá các nội dung B2B Marketing
Trong khi cá nhân hóa nội dung đang dần được tối ưu trên các website Marketing B2C, thì B2B vẫn rất chậm và “dậm chân tại chỗ”. Điều này khá ngạc nhiên bởi Email Marketing chính là cách thức khá phổ biến để cá nhân hóa nội dung trong Marketing nói chung.
Tuy nhiên, một nghiên cứu của Seismic and Demand Metric đã phân tích mô hình hệ thống Marketing B2B chỉ ra rằng mô hình này chưa thực sự đạt được hiệu quả trong cá nhân hóa nội dung là do sự thiếu hụt về mặt nguồn lực, công nghệ và dữ liệu. Những doanh nghiệp đáp ứng được các yêu cầu này thường sẽ có chiến lược cá nhân hóa nội dung đạt hiệu quả đáng kể.
4.4 Đề cao yếu tố con người
Mặc dù là Marketing tới một doanh nghiệp, nhưng việc tạo ra sự kết nối, trao đổi thông tin với bộ phận thu mua hoặc các bộ phận liên quan đều nhằm tác động vào tâm lý và nhận thức của con người.
Không chỉ tìm hiểu về tổng quan hay các hoạt động của công ty mà cũng sẽ nên tìm hiểu cả những người bên trong tổ chức đó. Điều này sẽ giúp đảm bảo chiến lược B2B Marketing của doanh nghiệp không bị khô khan, vô tri mà mang yếu tố con người.
B2B Marketing là một bước quan trọng mà doanh nghiệp nên đầu tư, mặc dù có điểm yếu nhưng những lợi ích mang lại cũng vô cùng lớn. Điều sẽ phù hợp nếu doanh nghiệp biết áp dụng đúng cách với sản phẩm mà mình đang có. Trên đây là những chia sẻ về chủ đề B2B Marketing mà chúng tôi muốn gửi tới bạn. Hy vọng qua bài viết sẽ giúp bạn có thêm nhiều thông tin giá trị và góc nhìn mới mẻ về hoạt động Marketing đặc biệt này.
Xem thêm: Chiến lược quản trị marketing thương hiệu – yếu tố quan trọng duy trì vị thế doanh nghiệp
— HR Insider —
VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam
Bài viết dành riêng cho thành viên của HR Insider.
