Khi bạn mặc cả với mới đối tác về vấn đề giá cả, bạn cần phải đạt được nhu cầu mua (hoặc được mua) với giá bạn mong muốn với nỗi lo rằng nếu bạn ép giá quá, cuộc mua bán có thể không xảy ra. Đàm phán nói các khác không khác gì một canh bạc, luôn có rủi ro hiện hữu trong nó.
Ai quyết tâm người đó sẽ chiến thắng
Một kĩ năng mà những chuyên gia đàm phán sở hữu đó chính là tập trung vào mục tiêu lí tưởng, dù cho có gặp khó khăn như thế nào. Một nghiên cứu Adam Galinsky tại trường đại học Columbia cho thấy rằng, những người sở hữu khả năng đó có một thứ gọi là “ý chí thăng tiến”.
Những người có quyết tâm chiến thắng luôn nghĩ về những mục tiêu của họ là những bàn đạp để thăng tiến, tích lũy kinh nghiệm, để học hỏi. Mỗi khi chúng ta nghĩ về một mục tiêu như một quá trình để học hỏi, chúng ta thường tự động trở nên thoải mái hơn với những rủi ro đi kèm và bớt lo âu hơn về những chuyện có thể xảy ra khi vấn để rẽ theo chiều hướng xấu. Ngược lại, những người có xu hướng “phòng thủ” lại chỉ nghĩ về những mục tiêu ở khía cạnh họ sẽ bị gì, mất gì nếu mục tiêu đó không hoàn thành được – họ luôn muốn được an toàn. Hậu quả là những người mang suy nghĩ như vậy thường trở nên rất bảo thủ, quá thận trọng, không dám chấp nhận rủi ro để đạt được những giá trị cao hơn. Khi mục tiêu chỉ đơn giản là có thể đàm phán được mức giá thấp nhất hay là được tăng mức lương tối đa, cách nhìn nhận vấn đề như vậy sẽ tác động mạnh mẽ lên cách chúng ta đàm phán.
Trong một nghiên cứu của Galinsky, những sinh viên ngành quản trị kinh doanh được đảm nhận công tác tuyển dụng với mục tiêu là thuê được ứng viên vừa ý nhất (được đóng vai bởi những sinh viên khác cùng ngành) mà vẫn có thể đàm phán để trả được mức lương thấp nhất có thể. Trước khi diễn ra buổi đàm phán, Những người tuyển dụng hoàn thành một bảng đánh giá về những tiêu chí mà họ cho là quan trọng nhất. Những nhà nghiên cứu thấy rằng nếu nhà tuyển dụng là những người có quyết tâm chiến thắng, hõ sẽ trả mức lương rất thấp trong đề nghị cuối cùng của họ đưa ra cho các ứng viên.
Vậy tao sao họ lại rất thành công? Galinsky thấy rằng những người tuyển dụng mang cách tiếp cận của một người có ý chí chiến thắng, sẽ luôn cố giữ mức giá họ muốn trong xuyên suốt cuộc đàm phán. Và ngược lại, những người phòng thủ hơn sẽ sợ cuộc đàm phán thất bại, dẫn đến việc họ sẽ chấp nhận những mức lương cao hơn.
Sự mở đầu ấn tượng
Yếu tố quan trọng thứ hai trong đàm phán đó chính là một lời đề nghị đầy ấn tượng và mạo hiểm, bởi vì đó sẽ chính là cột mốc để bạn có thể đàm phán xung quanh mức đó. Bạn sẽ chẳng bao giờ trả thấp hơn mức giá được để ra ban đầu khi mua một chiếc xe hay có được một mức lương cao hơn mức lương bạn đã từng thỏa thuận khi mới bắt đầu công việc. Tuy nhiên một lời đề nghị cao và đầy mạo hiểm như vậy sẽ khiến người khác nghĩ rằng bạn là người có năng lực và tự tin – kèm theo đó là hướng tiếp cận của một người có quyết tâm chiến thắng cũng sẽ giúp chúng ta đạt được điều đó.
Trong một nghiên cứu khác, Galinsky chia 54 sinh viên thành cặp và yêu cầu họ tham gia vào một cuộc đàm phán ảo về việc bán một nhà máy dược phẩm. Cả “người mua” và “người bán” được cho thông tin chi tiết về cuộc đàm phán đó, như là mức giá phải nằm ở khoảng từ 17 đến 25 triệu đô la Mỹ.
Những nhà nghiên cứu sau đó đã thiết lập hướng tiếp cận cho những người mua hoặc là “phòng thủ” hoặc là “chiến thắng”. Cuộc đàm phán bắt đầu với một lời đề nghị từ người mua. Những người mua “thăng tiến” sẽ mở đầu với giá trung bình khoảng 4 triệu đô ít hơn những người mua “phòng thủ”. Họ sẵn sàng liều lĩnh đặt mức giá cực kì thấp, nhưng cũng nhờ vậy mà cuộc đàm phán dễ đi đến kết quả có lợi về phía họ hơn. Sau cùng, những người mua “chiến thắng” mua được với giá trung bình là 21.24 triệu đô, trong khi nhóm còn lại giá trung bình tận 24.07 triệu đô.
Hai kiểu người mua khác nhau, nhưng họ đều có một điểm xuất phát và cùng đối mặt với một loại đối thủ, tuy nhiên một kiểu người mua đã trả lố tận gần 4 triệu đô. Điểm khác biệt đó chính là một nhóm người sẽ nghĩ về những gì họ có thể đạt được, còn nhóm kia lại tập trung vào việc họ sẽ đánh mất thứ gì nếu hợp đồng thất bại.
Đôi bên cùng có lợi
“Ý chí chiến thắng” sẽ giúp bạn có được phần lợi hơn trong một cuộc thương thảo. Tuy nhiên, không phải bất cứ cuộc đàm phán nào cũng phải có kẻ thắng người thua. Đã có nhiều trường hợp kết quả cuối cùng đều có lợi cho đôi bên, bởi vì hai phía đều có những mục tiêu khác nhau mà họ hướng đến. Nếu cả đôi bên nhường nhau những phần họ không cần, mỗi bên đều có thể đạt được hầu hết những mục tiêu họ đề ra.
Ai là người có thể áp dụng hiệu quả cách này? Không ai khác đó chính là những người có xu hướng “chiến thắng”, với số liệu nghiên cứu cho thấy cuộc đàm phán hiệu quả đến 79% đến từ nhóm này (nhóm “phòng thủ” chỉ đạt tới 65%).
Làm sao để trở thành người có “Quyết tâm chiến thắng”
Kể cả bạn vốn là người “phòng thủ” hay bạn có xu hướng bị động khi gặp những tình huống khó khăn khi đàm phán, bạn có thể trở nên “chiến thắng” hơn nếu bạn muốn. Tất cả những gì bạn cần đó là dành một ít phút để tập trung vào thứ mà bạn thật sự muốn đạt được và xóa bỏ mọi luồng suy nghĩ về việc bạn có thể đánh mất điều gì.
Chẳng hạn như để đặt những người mua vào xu hướng “chiến thắng”, Galinsky đơn giản yêu cầu: “Hãy dành ít phút để nghĩ về những khao khát, quyết tâm của bạn trong cuộc đàm phán này. Kết quả bạn muốn đạt được từ buổi đàm phán này là gì? Làm cách nào để bạn hoàn thành được điều đó?”
Rất đơn giản chỉ có như vậy. Khi bạn chuẩn bị bước vào cuộc đàm phán, dành chút thời gian để liệt kê mọi thứ bạn muốn hoàn thành và tất cả những thứ bạn sẽ có được nếu buổi đàm phán diễn ra đúng ý bạn. Đọc lại danh sách này trước khi cuộc đàm phán bắt đầu. Và điều quan trong hơn cả là: dẹp bỏ mọi suy nghĩ về việc cuộc đàm phán này có thất bại hay không – chỉ tập trung vào mục tiêu mà bạn muốn chinh phục.
Chỉ cần chút ít luyện tập, lối suy nghĩ “tập trung vào chiến thắng” này sẽ trở nên đơn giản hơn, và dần dà nó sẽ tự khắc trở thành thói quen suy nghĩ. Kĩ năng đàm phán có thể trở thành một cánh tay phải đắc lực cho bạn nếu bạn biết cách đặt mục tiêu một cách đúng đăn.
Heidi Grant là một nhà tâm lý học chuyên nghiên cứu về động lực trong cuộc sống và cách giao tiếp của con người. Vào năm 2017, cô có tên trong danh sách 50 người có những ý tưởng lãnh đạo hay nhất của trang mạng Thinkers50.
— HR Insider / Theo HBR Ascend–
Bài viết dành riêng cho thành viên của HR Insider.
