Trên lý thuyết, hai bộ phận này luôn bổ trợ, phối hợp hiệu quả với nhau. Nhưng trên thực tế, ta khó có thể nhìn thấy điểm này. Trong công ty, bộ phận Marketing và bộ phận Sale thường khó ăn ý với nhau, cả hai còn có những hiềm khích gây ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của tổ chức.
Vấn đề xảy ra ở đây là việc giao tiếp giữa nhân sự hai bộ phận chưa được rõ ràng; quy trình bị lỗi hoặc thiếu sót; thông tin của khách hàng không đủ để khai thác; số liệu chưa được chính xác… Tất cả những trở ngại này làm ảnh hưởng tới sự hợp tác giữa Sale – Marketing. Để giảm bớt khó khăn trong việc phối hợp của 2 phòng ban, doanh nghiệp có thể tham khảo 3 cách phối hợp sale và marketing hiệu quả với nhau ngay dưới đây.
1. Tầm quan trọng của việc phối hợp giữa Marketing và Sale
1.1 Phân loại khách hàng mục tiêu
Sau khi nhận được dữ liệu từ chiến dịch Marketing, hệ thống sẽ tự động phân loại và phân chia công việc phù hợp cho khách hàng tiềm năng. Điều này giúp cho công ty có thể tạo ra các chiến lược chăm sóc và bán hàng phù hợp với từng đối tượng khách hàng cụ thể. Việc phân loại khách hàng thường dựa trên các chỉ số về sở thích, hành vi mua hàng, địa điểm tìm kiếm, và nhiều yếu tố khác nữa.
1.2 Quy trình marketing được rút ngắn
Trong thời đại hiện nay, người dùng đã trở nên rất thông minh và không phải ai truy cập vào website của bạn cũng đồng nghĩa với việc họ sẽ mua hàng. Thay vào đó, họ thường tìm kiếm và tìm hiểu mọi thông tin cần thiết trước khi quyết định mua hàng. Do đó, doanh nghiệp cần tập trung chăm sóc khách hàng tiềm năng bằng những nội dung giá trị, giảm thiểu quá trình marketing để đem lại tỷ lệ chuyển đổi cao nhất và tăng lợi nhuận.
Hệ thống tự động hóa chăm sóc quan hệ khách hàng sử dụng tính năng Tracking dựa trên hành vi của khách hàng để liên lạc với họ một cách tự động. Các hình thức liên lạc bao gồm gửi email, gọi điện thoại hoặc hiển thị nội dung quảng cáo. Tự động hóa trong Marketing cũng giúp tăng tốc độ chăm sóc khách hàng và cải thiện tỷ lệ chuyển đổi đáng kể.
1.3 Thấu hiểu khách hàng
Trong thời đại công nghệ số hiện nay, người dùng thường có xu hướng tìm kiếm một chuỗi bài viết hoặc nội dung phù hợp với nhu cầu và thói quen của mình. Công cụ CRM giúp đồng bộ hóa dữ liệu về hành vi khách hàng cho doanh nghiệp. Dữ liệu này bao gồm hành vi khách hàng trên website, các liên kết được nhập, danh mục bài viết và tất cả các dữ liệu được mở trên internet.
Từ dữ liệu này, doanh nghiệp có thể hiểu được nhu cầu và hành vi của khách hàng một cách rõ ràng. Từ đó, đội ngũ marketing có thể cung cấp đúng những gì khách hàng cần thông qua các kênh phù hợp. Những hoạt động này sẽ giúp doanh nghiệp nuôi dưỡng khách hàng tiềm năng hiệu quả, kiểm soát và triển khai chương trình chăm sóc khách hàng một cách hiệu quả.
1.4 Tạo sự liên kết nhịp nhàng giữa sale và marketing
Để đảm bảo tính hiệu quả của chiến dịch tiếp thị và bán hàng, cần tìm cách phối hợp sale và marketing nhịp nhàng. Điều này có thể được đạt được thông qua việc sử dụng báo cáo chi tiết và rõ ràng. Nhờ đó, cả hai bên sẽ có thể tìm ra những phương pháp tiếp thị và bán hàng đúng đắn, tối ưu nhất để đạt được mục tiêu kinh doanh.
2. Xây dựng chiến lược phối hợp Sale và marketing như thế nào?
2.1 Nâng cao chất lượng dữ liệu của khách hàng
Việc dẫn đến mâu thuẫn của hai bộ phận thường tới từ chất lượng dữ liệu của khách hàng. Đội Marketing có nhiệm vụ tìm kiếm và thu hút khách hàng tiềm năng, còn bộ phận Sale sẽ tiến hành tư vấn và bán hàng cho những vị khách đó. Nếu mọi chuyện đều diễn ra theo đúng trình tự và đạt kết quả tốt, thì sẽ không có chuyện gì để bàn.
Mặc khác, nếu tháng đó không đạt đủ chỉ tiêu, hai bộ phận này sẽ xảy ra tranh cãi. Bộ phận Sale cho rằng bộ phận Marketing đưa ra những thông tin về khách hàng kém chất lượng và không hiệu quả. Và ngược lại, bộ phận Marketing cho rằng bộ phận Sale chưa làm tốt công việc của mình, kỹ năng bán hàng kém và làm lãng phí thông tin về khách hàng mà team Marketing kiếm được.
Đối diện trước tình huống này, cần phải có những tiêu chuẩn nhất định cho dữ liệu khách hàng khi bộ phận Marketing kiếm về, sàng lọc kỹ chất lượng thông tin rồi mới chuyển sang cho bộ phận Sale. Những khách hàng tiềm năng mà bộ phận Marketing kiếm về, dữ liệu của họ không nên dừng ở những thông tin cơ bản như họ và tên, số điện thoại, địa chỉ email mà bộ phận Marketing cần đào sâu hơn nữa về một số thông tin khác như tâm lý mua hàng, nhu cầu khách hàng, lịch sử tìm kiếm, xu hướng quan tâm… Vậy nên, trước khi chuyển giao dữ liệu cho bộ phận Sale, bộ phận Marketing cần sàng lọc dữ liệu đạt yêu cầu nhất định, tìm ra những dữ liệu có tiềm năng trở thành khách hàng nhất, và khi bộ phận Sale nhận được số dữ liệu đó, họ chỉ cần tập trung vào phát triển và khai thác dữ liệu.
Thực hiện được như vậy sẽ vừa tránh tình trạng đổ lỗi cho chất lượng dữ liệu của đội Marketing, tránh mất thời gian và nguồn lực của đội Sales vào nhóm dữ liệu khách hàng không có tiềm năng. Tuy nhiên, đối với những dữ liệu chưa đạt được mức độ trở thành dữ liệu tiềm năng, team Marketing vẫn có nhiệm vụ tiếp tục nuôi dưỡng những dữ liệu này, tiếp cận và tạo mối quan hệ.
2.2 Tạo môi trường gắn kết
Doanh nghiệp nên tạo ra một không gian hợp tác cho hai bộ phận Marketing và Sale để hai bộ phận này tự chủ động phối hợp với nhau. Cả hai bộ phận cần hiểu về công việc và môi trường làm việc của mỗi bên. Ví dụ như: bộ phận Marketing có thể hiểu được vấn đề của bộ phận Sale sau khi trải qua một buổi bán hàng, cũng như để khảo sát thị trường thực tế. Ngược lại, bộ phận Sale cũng cần tham gia buổi họp của bộ phận Marketing để hiểu được thông điệp truyền tải của doanh nghiệp qua mỗi dự án. Từ đó có thể đóng góp ý kiến của mình từ kinh nghiệm bán hàng thực tế, góp phần xây dựng chiến lược thành công.
Bên canh đó, chính sách thưởng cho mỗi bộ phận cũng là vấn đề được quan tâm. Doanh nghiệp có thể áp dụng KPI chung, bằng cách xây dựng cơ chế nhằm khi có khách hàng mới cả hai bộ phận cùng được thường, chia theo công sức của mỗi bên. Việc áp KPI sẽ giúp cho mỗi thành viên có trách nhiệm, kỷ luật hơn hay thậm chí, mọi thành viên sẽ tìm tới đồng nghiệp để xin giúp đỡ hoặc hỗ trợ đồng nghiệp của mình hoàn thành công việc. Cùng chung mục tiêu, các thành viên sẽ tự thúc đẩy, truyền động lực cho nhau cùng cố gắng. Tuy nhiên, để xây dựng KPI cho cả hai phòng, người lãnh đạo cần họp lại với hai phòng ban để lấy ý kiến.
2.3 Xây dựng cơ chế giao tiếp hai chiều
Bộ phận Sale nhận thông tin khách hàng tiềm năng từ bộ phận Marketing chỉ đơn thuần là một chiều. Việc bộ phận Marketing nhận lại thông tin từ bộ phận Sale cũng rất quan trọng. Bởi vì bộ phận Sale còn có khả năng khai thác thông tin nhiều và rõ hơn nữ về khách hàng ( ngoài những thông tin mà bộ phận Marketing cung cấp). Vì trong quá trình tiếp xúc với khách hàng, bộ phận Sale có thể chủ động thu thập thông tin về nhu cầu, đánh giá của khách hàng về chất lượng sản phẩm/ dịch vụ, những lý do mua sản phẩm và lý do không mua, họ gặp những khó khăn gì khi sử dụng sản phẩm/ dịch vụ… Những thông tin tưởng chừng chỉ là câu hỏi vu vơ của bộ phận Sale hỏi khách hàng, nhưng thực tế, những thông tin này lại là những dữ liệu quan trọng để bộ phận Marketing lập số liệu để đánh giá và điều chỉnh chiến lược sao cho phù hợp.
Do đó, việc trao đổi thông tin giữa hai phòng ban luôn cần trao đổi kịp thời và liên tục để cả hai bộ phận có thể tìm ra những đối sách, tìm ra những vấn đề chung và tìm phương hướng xử lý.
2.4 Thống nhất thông điệp truyền tải đến khách hàng
Nếu thông điệp truyền tải giữa bộ phận bán hàng và marketing không nhất quán, khách hàng sẽ bị mơ hồ và khó hiểu, dẫn đến giảm tỷ lệ chốt sale thành công. Thường xuyên xảy ra trường hợp khách hàng đọc thông điệp A từ các email, quảng cáo và mạng xã hội, nhưng lại nghe thông điệp B hoàn toàn khác từ người bán hàng.
Do đó, để đảm bảo tính nhất quán của thông điệp truyền tải và tạo ấn tượng tốt với khách hàng, bộ phận Marketing và Bán hàng cần phối hợp và làm việc cùng nhau. Trong đó, bộ phận Marketing sẽ đảm nhận việc sáng tạo thông điệp và chia sẻ thông tin chi tiết về ngành, trong khi bộ phận Bán hàng sẽ chia sẻ tiếng nói của khách hàng và hiểu rõ những điều khách hàng cần. Sự phối hợp này giúp cả hai bên tìm ra những từ ngữ và nội dung tác động đến quyết định mua hàng của khách hàng, từ đó tạo ra thông điệp nhất quán và hiệu quả hơn trong hoạt động tiếp thị và bán hàng.
2.5 Phối hợp xác định khách hàng mục tiêu
Thường thì bộ phận Marketing sẽ đảm nhận việc xây dựng chiến lược tiếp cận và xác định đối tượng mục tiêu, bao gồm việc xây dựng các chân dung khách hàng, tìm hiểu thị trường và thu thập dữ liệu về người mua và sản phẩm. Tuy nhiên, bộ phận Bán hàng cũng có rất nhiều ý tưởng và đóng góp quan trọng trong công việc này. Vì họ là những người tiếp xúc trực tiếp với khách hàng và hiểu rõ những thách thức và nỗi đau mà khách hàng đang phải đối mặt ở cấp độ chi tiết nhất.
Do đó, để xác định chân dung khách hàng tiềm năng nhất, cách lý tưởng là kết hợp quan điểm bao quát của bộ phận Marketing với quan điểm cụ thể của bộ phận Bán hàng. Trong đó, bộ phận Bán hàng sẽ cung cấp thông tin chi tiết về thị trường, khách hàng và những vấn đề/nỗi đau của khách hàng tiềm năng, trong khi bộ phận Marketing sẽ cung cấp dữ liệu định lượng về chân dung khách hàng, sản phẩm và phân khúc thị trường.
Cách phối hợp sale và marketing này sẽ giúp cả hai tìm ra những thông tin quan trọng và đóng góp ý kiến để xây dựng chiến lược tiếp cận và xác định đối tượng mục tiêu chính xác hơn, đồng thời giúp cải thiện hoạt động tiếp thị và bán hàng của doanh nghiệp.
2.6 Đánh giá và đo lường
Để đánh giá hiệu quả phối hợp giữa hai bộ phận marketing và sale, cần đo lường kết quả dựa trên một hệ tiêu chuẩn chung. Tuy nhiên, thường xuyên xảy ra tình trạng hai bộ phận này đo lường những chỉ số khác nhau. Ví dụ, bộ phận Marketing thường chịu trách.
Nhìn chung, trong hoạt động đo lường, báo cáo, thì sale và marketing có thể phối hợp với nhau bằng cách:
- Bộ phận Bán hàng: Đo lường mức độ cam kết, có khả năng tạo ra doanh thu của một cơ hội.
- Tiếp thị: Đo lường tác động của các chiến dịch đối với việc tạo ra doanh thu.
2.7 Xây dựng mối quan hệ hỗ trợ giữa Sale và marketing
Bộ phận Sale và Marketing ở nhiều doanh nghiệp thường xuyên đối đầu và chỉ trích lẫn nhau. Sale cho rằng marketing mang về cơ hội không chất lượng, trong khi marketing chỉ trích kỹ năng chốt sale của nhân viên kinh doanh. Tuy nhiên, việc tìm cách phối hợp sale và marketing sẽ chính là vũ khí để giải quyết vấn đề này.
Hai nhóm có thể hỗ trợ lẫn nhau trong rất nhiều lĩnh vực để đạt được kết quả tốt hơn. Ví dụ, marketing có thể cung cấp cho sale các nội dung để gửi cho khách hàng tiềm năng. Đồng thời, sale có thể hỗ trợ marketing trong việc xây dựng nội dung nhắm tới khách hàng mục tiêu.
Tham khảo ngay:
- Cơ hội hấp dẫn cho người lao động đang tìm kiếm việc làm Nha Trang, với nhiều lĩnh vực và môi trường làm việc chuyên nghiệp.
- Khám phá việc làm Kiên Giang với các vị trí đa dạng, phù hợp với cả người mới bắt đầu và người có kinh nghiệm.
- Những ai đam mê không khí mát mẻ có thể tham khảo việc làm Đà Lạt để trải nghiệm cơ hội phát triển trong môi trường xanh sạch.
- Đối với người lao động tại khu vực miền Tây, hãy xem xét việc làm Long An để có cơ hội làm việc tại các doanh nghiệp đang phát triển.
Như vậy bạn đã hình dung được hai bộ phận này quan trọng như thế nào nếu phối hợp với nhau rồi chứ? Vì vậy nếu bạn tìm được cách phối hợp sale và marketing nhịp nhàng, hiệu quả thì mọi quy trình khác sẽ được vận hành trơn tru hơn. Từ đó doanh nghiệp ngày càng phát triển bền vững.
— HR Insider —
VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam
Bài viết dành riêng cho thành viên của HR Insider.
