Bán hàng là một nghệ thuật. Có một chút quyết đoán, lại cũng có một chút nhún nhường. Hãy khám phá cách củng cố sự tin cậy, sự quyết đoán và triển vọng về hành trình trở thành “nhân viên bán hàng” tuyệt vời.
Phần 1: Trở nên đáng tin cậy
1. Khách hàng là trên hết
Quan điểm đầu tiên bạn luôn phải nhớ nếu muốn được công nhận là một “người bán hàng” tuyệt vời đó chính là “Khách hàng là trên hết”. Bạn không thể bán bất cứ thứ gì nếu khách hàng không tin tưởng bạn. Thuyết phục một ai đó rằng họ cần cái bạn đang bán đòi hỏi phải cân bằng giữa sự chân thành, quyết đoán, sự trung thực, lợi ích của cá nhân bạn và công ty. Nếu họ không tin tưởng bạn, họ ít khi đưa ra quyết định mua hàng thông minh.
2. Đồng cảm
Tìm hiểu xem khách hàng của bạn thực sự muốn gì và tại sao họ muốn nó là hành động của một “người bán hàng” tuyệt vời. Hiểu được mong muốn của khách hàng và đồng cảm với họ sẽ giúp bạn trở thành một nhân viên bán hàng tuyệt vời.
- Cho phép khách hàng trở thành người dẫn dắt câu chuyện và đặt câu hỏi để xác định mong muốn của họ. Nếu một khách hàng nói rằng họ muốn một bộ vest, hãy hỏi họ mặc nó cho dịp gì. Bán một bộ vest cho người dự đám tang khác với bán cho một người ăn mừng được thăng chức.
- Nếu khách hàng thể hiện sự quan tâm đến một sản phẩm cụ thể, hãy hỏi họ thích điều gì về nó. Hãy cho phép họ chọn sản phẩm mà họ cảm thấy hài lòng, tìm hiểu khách hàng và sở thích của họ, đồng thời khám phá ra động lực thực sự của họ khi mua.
3. Hãy là một chuyên gia trong lĩnh vực của bạn
Bạn không thể trở thành một “người bán hàng” tuyệt vời nếu như bạn không phải là chuyên gia trong lĩnh vực của bạn. Bạn cần phải nắm vững mọi thứ về sản phẩm của bạn cũng như của đối thủ cạnh tranh để tăng khả năng thuyết phục khách hàng rằng vì sao sản phẩm bạn đề xuất là lựa chọn phù hợp với họ hơn.
- Nếu bạn bán giày chơi bóng rổ, hãy tìm hiểu xem các vận động viên thường mang giày gì, style của đôi giày đó và một số nét đặc biệt về lịch sử đôi giày. Tương tự, hãy tìm hiểu các chi tiết kỹ thuật về kích thước, độ thoải mái và các sản phẩm chăm sóc phụ trợ cho đôi giày.
4. Giữ liên lạc
Nếu bạn thực sự muốn trở thành một nhân viên bán hàng giỏi, hãy bước những bước xa hơn. Ghi lại tên cùng thông tin liên hệ của khách hàng và giữ liên lạc bằng một cuộc gọi hoặc ghi chú ngắn để đảm bảo họ hài lòng với việc mua hàng. Đây là cách bạn biến những khách hàng bình thường thành những khách hàng trung thành và sẽ quay trở lại trong tương lai. Một cách tự nhiên, những khách hàng này sẽ giới thiệu bạn cho những người khác, khi đó, con đường thăng tiến của bạn trở nên rộng mở.
5. Phong cách phù hợp
Không có phong cách cụ thể cho những người bán hàng – một nhân viên bán xe hơi có thể ăn mặc hơi khác so với một nhân viên bán hàng tại cửa hàng guitar – và bạn cần phải tìm ra cách thức phù hợp và dễ tiếp cận nhất có thể. Thế nhưng, luôn có những nguyên tắc cơ bản, đó là: tươm tất, chu đáo và thân thiện.
Phần 2: Quyết đoán
1. Sẵn sàng cho một thái độ không hài lòng
Điều khác biệt giữa một nhân viên bán hàng bình thường và một nhân viên bán hàng tuyệt vời đó chính là khả năng quan sát. Hãy chú ý đến phản ứng của khách hàng. Biểu hiện khuôn mặt và ngôn ngữ cơ thể có thể tiết lộ khá nhiều điều về thái độ của khách hàng. Khi bạn giới thiệu sản phẩm cho họ, hãy nhớ rằng bạn đang ở đó để bán bất kỳ thứ gì có thể làm hài lòng khách hàng. Việc nhận ra sự phản đối của khách hàng đối với sản phẩm hoặc giá được đề ra sẽ giúp bạn phản hồi một cách khéo léo và thuyết phục.
- Nếu khách hàng đang có vẻ không hài lòng về một đặc điểm cụ thể của sản phẩm, hãy thừa nhận thay vì tranh luận. Bạn có thể khách quan đưa ra một số thành tích của nó trong khi biện minh cho sự không hài lòng của khách hàng: “Anh/chị nói đúng, nó mắc hơn so với những sản phẩm khác. Việc khâu tay mất nhiều thời gian hơn để hoàn thành, nhưng kết quả là giày sẽ bền hơn rất nhiều.”
2. Hãy lý trí
Nếu bạn làm việc dựa trên hoa hồng, bạn sẽ có thể luôn muốn bán hoặc cố gắng dẫn khách hàng đến những mặt hàng đắt nhất. Nhưng cố gắng bán một TV plasma màn hình lớn cho người sống trong một căn phòng ký túc xá không thể chứa vừa nó có thể đẩy khách hàng ra xa bạn. Hãy cân bằng mong muốn của bạn và bán những sản phẩm phù hợp nhất theo nhu cầu khách hàng.
3. Chủ động
Là một nhân viên bán hàng tuyệt vời, bạn hãy chủ động hơn trong công việc. Nếu khách hàng đang gặp khó khăn trong việc ra quyết định, bạn có thể ép buộc họ một chút. Khi bạn tin rằng mình đã đề xuất mặt hàng tốt nhất, hãy hỏi những câu đại loại như “Anh/Chị có muốn em mang nó đến quầy tính tiền để anh/chị có thể tiếp tục mua sắm không?”
4. Tăng số lượng sản phẩm trong mỗi giao dịch
Sau khi bạn xác nhận bán một sản phẩm, hãy gợi ý cho khách hàng về các tiện ích bổ sung. Nếu bạn vừa bán được một máy in, hãy đề cập đến hộp mực hoặc các giấy. Lời đề xuất kinh điển là tiết kiệm và giảm căng thẳng: “Sẽ có lúc anh/chị cần đến nó và nếu đã mua từ trước, anh/chị không cần phải lo về việc cần nó bất chợt nữa”.
Phần 3: Lạc quan
1. Quên đi những kết quả không tốt
Bỏ ra nhiều công sức nhưng kết quả không thu lại không xứng đáng có thể làm bạn thất vọng và nản chí, nhưng học cách bỏ lại sau lưng những điều này và nhanh chóng tiếp cận những cơ hội mới là cách tốt nhất để trở thành một nhân viên bán hàng thành công.
- Người nhân viên bán hàng tuyệt vời luôn xem mỗi lần thất bại là một bài học. Bạn học được gì từ thất bại đó?
2. Tập trung vào doanh số của riêng bạn
Một số nơi làm việc cố gắng kích thích bán hàng bằng cách khuyến khích sự cạnh tranh giữa các nhân viên bán hàng, công bố những con số theo tuần hoặc tháng. Mặc dù đây có thể là một cách tốt, nó cũng có thể khiến bạn nản chí nếu bạn thường xuyên so sánh bản thân mình với những người khác.
- Hãy ăn mừng nếu doanh số khả quan, nhưng đừng lấy đó làm mục tiêu. Hãy coi công việc chỉ là công việc. Thời gian rảnh của bạn nên được dùng vào những sở thích cá nhân. Đừng để bị ám ảnh bởi việc bán được hàng.
3. Giữ cho bản thân luôn bận rộn
Bạn càng nỗ lực bán hàng, bạn càng có nhiều khả năng thành công. Sẽ tốt hơn nếu như ở giai đoạn đầu khi bạn vừa bước chân vào việc bán hàng, bạn gặp những thất bại nhỏ. Cố gắng vượt qua những trở ngại ban đầu này sẽ rèn giũa khả năng trong bạn. Nếu bạn bán hàng qua điện thoại hoặc bán ở các quầy lưu động, nếu bạn cố gắng, bạn sẽ thấy một ngày trôi qua rất nhanh.
4. Đừng đổ lỗi
Dù có bất kỳ điều gì xảy ra, đừng đổ lỗi cho một ai, kể cả bản thân bạn. Mua hay không mua một món hàng, suy cho cùng, cũng là quyết định của khách hàng, do đó, nếu họ không mua, đừng đổ lỗi cho bản thân về quyết định đó. Hãy xem bản thân là một người cố vấn trong mỗi lần giao dịch. Hãy tự tin đưa ra đề xuất của bạn, càng hữu ích càng tốt và tiếp tục giữ thái độ tích cực đó dù thỏa thuận có thành công hay không.
HR Insider hi vọng những lời khuyên trên sẽ tiếp thêm sự tự tin và sức mạnh cho những nhân viên bán hàng trên con đường đi đến thành công của họ.
— wikiHow/HR Insider —
Bài viết dành riêng cho thành viên của HR Insider.
