Thuyết phục khách hàng không chỉ là một kỹ năng mà còn là một nghệ thuật. Một vài tips sau sẽ giúp bạn thành công chinh phục ” thượng đế”.

1. Thu thập thông tin cơ bản về khách hàng và nắm bắt tâm lý khách hàng

• Thật tuyệt vời nếu bạn chia sẻ được với các khách hàng các thông tin riêng tư thân cẩn. Vì vậy, trước buổi gặp gỡ, bạn nên thu thập thông tin về đối tác. Việc thu thập thông tin có thể qua tờ gấp, catalogue, gọi điện thoại,… để biết được họ là ai và họ muốn gì. Sau đó, bạn lập một danh mục những biện pháp, đề nghị để chứng minh sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn đáp ứng tốt cho đối tác.
• Một yếu tố tiên quyết trong bán hàng và để dễ dàng thuyết phục khách đó chính là yếu tố tâm lý. Việc nắm bắt tâm lý khách hàng giúp bạn dễ dàng thấu hiểu suy nghĩ, mong muốn hay mối quan tâm của khách hàng ở một thời điểm. 
• Trong kinh doanh tồn tại một nguyên tắc: “Đừng bán thứ bạn có, hãy bán thứ khách hàng cần”. Vì vậy, việc nắm bắt tâm lý khách hàng sẽ là tiền đề để bạn khai thác thông tin, tiếp cận khách hàng qua những cuộc thảo luận, thiết lập mối quan hệ và cuối cùng là tìm cách thuyết phục họ mua hàng. Việc nắm bắt tâm lý có thể thông qua cử chỉ, câu chuyện, lời nói hay thói quen của họ. 

2.  Áp dụng 5 nguyên tắc thuyết phục khách hàng

Nguyên tắc của sự ưa thích

•  Theo đó, con người thường yêu mến những ai có lòng yêu mến họ. Quy luật này thật đơn giản, hãy tỏ cho người ta thấy bạn yêu quý họ và một cách tự nhiên họ sẽ coi bạn là một người thân thiết. Khi đó họ sẽ dễ dàng lắng nghe và tiếp thu ý kiến của bạn. Thông thường có 2 cách hiệu quả khiến người khác yêu mến bạn.Thứ nhất, bạn phải luôn nhìn ra những ưu điểm của mọi người.Thứ hai, hãy chia sẻ những điểm chung của bạn với người khác. Sự tương đồng trong cuộc sống, những quan tâm lo lắng chung, thậm chí cả sở thích giống nhau cũng có thể tạo ra lòng tin, những liên minh vững chắc và trên hết là sự đồng thuận.

Nguyên tắc của sự cho và nhận

• Quy luật này cho thấy nếu bạn muốn nhận thứ gì hãy làm cho người khác những điều tương tự. Hãy tạo ra giá trị cho khách hàng trước khi bạn thu được lợi nhuận.

Nguyên tắc của sự cam kết

• Mọi người thường sẽ làm những điều mà họ đã cam kết thực hiện. Tuy nhiên một cam kết nên là tự nguyện và được ghi lại bằng văn bản hay công khai cho bên thứ ba biết. Khi đó việc cam kết trở nên dễ dàng cho bên thực hiện vì họ không thấy bị bắt buộc và đôi khi là để giữ thể diện.

Nguyên tắc của đẳng cấp

• Mọi người thường sẽ nghe theo lời khuyên của những chuyên gia.
• Hãy sử dụng quy luật này khi bạn cần tạo lòng tin và ấn tượng đối với người tiếp xúc. Cho mọi người thấy năng lực và đẳng cấp thực sự của bạn. Nếu là nhà kinh doanh hãy chỉ cho khách hàng thấy bằng chứng về thành công của bạn, và nếu bạn là một nhân viên bán hàng hãy cho khách hàng thấy cho các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp của bạn. 

Nguyên tắc của sự khan hiếm

• Về bản chất con người luôn muốn cái mà họ không thể có được. Đây là điều xảy ra rất thường xuyên trong cuộc sống, khi mà mọi thứ không phải lúc nào cũng dồi dào cho tất cả mọi người.
• Tương tự như vậy nếu bạn biết cách làm cho thông tin mình sắp đưa ra nhận được sự chú ý của người nghe, hãy biến nó thành một điều mới mẻ hoặc được chia sẻ trong một thời điểm, một không gian và nhất là với những đối tượng đặc biệt.

3. Xử lý tình huống nhanh nhạy

• Trong lúc tư vấn sản phẩm/dịch vụ cho khách, bạn sẽ gặp một số tình huống “éo le” như khách hàng đã thử sản phẩm nhưng vẫn nói không tốt, khách hàng nghi ngờ chất lượng sản phẩm vì giá rẻ, khách hàng không thực sự muốn mua mà chỉ tò mò muốn nghe bạn tư vấn…Những biểu hiện này bạn có thể nhận biết qua thái độ hay lời nói của khách. Lúc này, bạn cần bình tĩnh phân tích vấn đề, xem xét động cơ nào khiến khách hàng có những suy nghĩ như vậy. Sau đó hãy tìm hướng giải quyết và thuyết phục khách hàng. 

4. Thuyết phục khách hàng bằng cách tạo dựng niềm tin

• Bất kì khi nào bạn muốn thuyết phục một ai đó thì niềm tin là điều cần có đầu tiên. Muốn có niềm tin bạn cần xây dựng 3 yếu tố sau : 

• Thật thà : Khách hàng luôn luôn đánh giá cao những dịch vụ trung thực. Họ muốn một người bán hàng thẳng thắn về mọi vấn đề, xác định rõ điều gì là có thể và không thể.
• Khả năng : Rõ ràng chẳng ai muốn làm việc với người không có khả năng, năng lực chuyên môn. Do đó, bạn cần chứng tỏ khả năng của mình bằng kĩ năng giao tiếp, sự hiểu biết sâu về sản phẩm,…
• Sự quan tâm, lắng nghe tâm tư, mong muốn của khách hàng : Bạn cần quan tâm và lắng nghe những gì khách hàng nói để hiểu được mối quan tâm của họ là gì? Họ cần gì? Lắng nghe kể cả những chuyện không liên quan đến sản phẩm để hiểu khách hơn.

Trên đây chỉ là một vài tips nhỏ có thể giúp bạn rèn luyện kỹ năng thuyết phục khách hàng tốt hơn, mang đến nhiều trải nghiệm tốt hơn cho khách hàng. 

— HR Insider —
VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam