1. Quy Trình Bán Hàng Là Gì?

“Quy trình bán hàng” là các bước mà đội ngũ nhân viên sales phải thực hiện đối với khách hàng tiềm năng để biến họ thành khách hàng thật. Một quy trình bán hàng tốt sẽ giúp bạn tối ưu các contact mình nhận được và tăng trưởng doanh thu ổn định.

Việc xây dựng một quy trình bán hàng chuẩn chỉnh không phải đơn giản. Không có bất cứ một đường tắt, hay một phương pháp hoặc chuyên gia nào dám khẳng định 100% quy trình này sẽ hiểu quả. Vậy bạn nên bắt đầu từ đâu? Khám phá ngay bài viết dưới đây để hình thành lên ý tưởng của một quy trình bán hàng chuyên nghiệp cho doanh nghiệp mình.

Sơ đồ quy trình bán hàng

2. Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng Với 7 Bước Hiệu Quả 

Tùy vào tình hình và lĩnh vực kinh doanh của doanh nghiệp mình, bạn có thể xây dựng một quy trình riêng, phù hợp hơn. Nhưng quy trình bán hàng hiệu quả nhất sẽ không thể thiếu 7 bước sau đây:

2.1 Thiết Lập Kế Hoạch Bán Hàng

Thiết lập kế hoạch bán hàng tức là bạn cần phải lên một kế hoạch cụ thể. Việc lên kế hoạch bán hàng cũng chính là bước để bạn đặt một nền móng vững chắc cho quy trình bán hàng trong tương lai của mình. Vì thế, nếu bạn muốn hạn chế tối đa được các sai sót và rủi ro cho doanh nghiệp của mình sau này, bạn càng phải chuẩn bị và lên kế hoạch kỹ lưỡng trong giai đoạn đầu.

Để lập được một kế hoạch cụ thể, đầy đủ nhất, bạn phải xác định được:

• Những thông tin đầy đủ và chính xác nhất về ưu điểm, nhược điểm của dịch vụ và sản phẩm bạn cung cấp cho khách hàng. Thêm vào đó, bạn cần hiểu rõ những lợi ích mà khách hàng sẽ nhận được khi sử dụng sản phẩm của bạn.
• Xác định chân dung khách hàng tiềm năng càng cụ thể càng dễ dàng trong việc tiếp cận khách hàng. Bạn có thể xác định chân dung khách hàng theo mô hình 5W1H (What, Where, When, Why, Who, How) để xác định các yếu tố về tính cách, độ tuổi, nhu cầu,…

Khi có được những thông tin này rồi, bạn cần suy nghĩ tiếp đến vấn đề làm sao để tiếp cận họ. Ví dụ, những dịch vụ hosting giá rẻ, chất lượng sẽ hướng đến tệp khách hàng đang có nhu cầu xây dựng trang web. Từ đó, đơn vị cung cấp hosting sẽ xác định được chân dung khách hàng để khai thác và tiếp cận.

• Chuẩn bị cho doanh nghiệp nói chung và cá nhân mình nói riêng một bộ hồ sơ bán hàng bao gồm các giấy tờ chứa thông tin giới thiệu sản phẩm, hình ảnh hàng mẫu, card visit chứa thông tin liên hệ,… để giúp khách hàng nắm được thông tin sản phẩm khi bạn giới thiệu đến họ và họ có thể liên hệ với bạn khi họ có nhu cầu.
• Thiết lập một kế hoạch bán hàng cụ thể về thời gian, địa điểm, hình thức bán hàng,…

Thiết lập kế hoạch bán hàng

2.2 Tìm Kiếm Khách Hàng Tiềm Năng

Bước tiếp theo không thể thiếu trong quy trình bán hàng là chúng ta cần tìm kiếm những khách hàng tiềm năng sau khi xác định được chân dung khách hàng đã phác họa trong bước 1. Không phải bất kỳ ai cũng có thể là khách hàng của bạn. Nếu không xác định rõ, bạn sẽ không thể tìm được khách hàng tiềm năng cho mình.

Chẳng hạn, bạn không thể triển khai bán sữa bột cho trẻ em tại một trường đại học được. Vì thế, trong quy trình bán hàng, thực hiện bước này sẽ giúp doanh nghiệp của bạn loại bỏ được những khách hàng không có triển vọng và khai thác được tối đa lượng khách hàng đang và sẽ có nhu cầu sử dụng sản phẩm của bạn.

Tìm kiếm khách hàng tiềm năng

2.3 Tiếp Cận Khách Hàng

Để tiếp cận được khách hàng một cách chuyên nghiệp nhất, bạn cần nắm được nhu cầu của họ, biết được họ đang cần gì để đưa ra những giải pháp bằng cách cung cấp, hỗ trợ đến khách hàng những thông tin cần thiết về sản phẩm.

Tuy nhiên, có một điều VietnamWorks muốn lưu ý đến bạn đó chính là đừng tham lam mà chỉ tập trung vào việc mở rộng tệp khách hàng tiềm năng mà quên mất rằng những khách hàng thân thiết cũng cần chúng ta tiếp cận để chăm sóc khi họ cần. Ngoài việc giữ chân những khách hàng trung thành này, đôi khi họ còn mang đến cho doanh nghiệp chúng ta một lượng khách hàng tiềm năng nữa trong tương lai.

Bên cạnh đó, lượng khách hàng đầu tiên sẽ rất quan trọng với người bán hàng. Do đó, khi tung ra sản phẩm mới, doanh nghiệp cần có những chính sách khuyến mãi để thu hút nhiều tệp khách hàng hơn cho mình.

Tiếp cận được khách hàng một cách chuyên nghiệp

2.4 Giới Thiệu Về Dịch Vụ/ Sản Phẩm

Giới thiệu về dịch vụ, sản phẩm là một bước quan trọng không kém trong quy trình bán hàng của bạn. Bởi vì bước này sẽ quyết định xem bạn có thể thành công bán được sản phẩm hay dịch vụ cho khách hàng hay không.

Nhiều bạn sẽ nghĩ rằng, ở bước này chỉ cần chăm chăm giới thiệu vào sản phẩm của mình để khách hàng có được càng nhiều thông tin càng tốt. Điều này là hoàn toàn sai lầm!

Bước cuối cùng trong xây dựng quy trình bán hàng là chốt đơn. Bước này có được sau khi bạn đã làm tốt các bước trên rồi, vậy điểm quan trọng ở đây là các mức giá, và dịch vụ sau mua, bảo hành hợp lý để khách hàng cảm thấy thỏa mãn, và đạt được nhiều lợi ích hơn so với số tiền họ phải bỏ ra.

Để khơi gợi lên mong muốn mua hàng của khách hàng, ngoài việc tập trung giới thiệu những thông tin cần thiết, trong quá trình trao đổi, chúng ta nên đặt ra những câu hỏi để giúp khách hàng dễ dàng nắm được thông tin sản phẩm hơn. Ngoài ra, chúng ta sẽ biết được khách hàng đang gặp khúc mắc ở đâu, hãy lắng nghe họ để mang đến cho họ giải pháp tốt nhất chứ không phải đơn thuần chỉ là bán một sản phẩm.

Kết luận lại, khi giới thiệu về sản phẩm của mình, bạn hãy nêu ra các giá trị lợi ích thiết thực mà sản phẩm mang lại cho khách hàng, giúp họ giải quyết những vấn đề mà họ đang gặp phải. Điều này sẽ giúp khách hàng quan tâm đến sản phẩm của chúng ta hơn và đưa ra quyết định mua hàng nhanh chóng hơn.

Giới thiệu về dịch vụ, sản phẩm

2.5 Báo Giá Và Thuyết Phục Khách Hàng

Bước tiếp theo trong quy trình bán hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng là phần báo giá và thuyết phục khách hàng đồng ý chi tiền. Với những vấn đề của từng khách hàng, chúng ta cần đưa ra những yếu tố thuyết phục khác nhau. Chẳng hạn như:

•  Với đối tượng khách hàng quan tâm về giá, các chính sách ưu đãi hay khuyến mãi sẽ khiến họ quan tâm hơn đến sản phẩm.
• Với những khách hàng quan tâm đến chất liệu sản phẩm hay thông tin cụ thể về dịch vụ, bạn có thể thuyết phục họ bằng cách đưa ra những ưu điểm về chất lượng sản phẩm.
• Với những khách hàng có xu hướng so sánh sản phẩm của mình với những đơn vị khác với sản phẩm tương tự hay vẫn còn băn khoăn, bạn hãy cố gắng giải quyết những vấn đề của họ hoặc đáp ứng mong muốn của họ nhé!

Quy trình bán hàng ảnh hưởng đến quyết định mua hàng của khách hàng là phần báo giá và thuyết phục khách hàng đồng ý chi tiền

2.6 Giải Đáp Thắc Mắc Từ Khách Hàng Và Chốt Đơn

Nếu khách hàng vẫn còn một số khúc mắc về hàng hóa hay dịch vụ của bạn, hãy tư vấn sao cho hợp lý để họ biết rằng bạn chắc chắn sẽ mang đến một sản phẩm đáp ứng được mong muốn và chi phí mà họ đã bỏ ra.

Khi thực hiện tốt được bước này trong quy trình bán hàng, cơ hội bạn chốt đơn được với khách hàng sẽ rất cao nên bạn cần phải đặc biệt chú ý nhé!

Giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng

2.7 Chăm Sóc Khách Hàng Sau Khi Bán

Khá nhiều bạn mắc sai lầm khi không xem trọng việc chăm sóc khách hàng sau khi bán. Bởi vì đây là bước sẽ giúp bạn có được lượng khách hàng ổn định, từ đó giúp bạn tăng cơ hội thu hút thêm được lượng khách hàng tiềm năng.

Theo một nghiên cứu đã phát hiện ra rằng một khách hàng trung thành có thể sẽ giới thiệu về sản phẩm của bạn với 3 người khác. Vì thế, hãy dành thời gian để chăm sóc những vị khách hàng cho dù họ chỉ mới mua lần đầu. Đây là bước cuối cùng của quy trình nhưng cũng không hề kém cạnh so với những bước phía trên đâu nhé!

Chăm sóc khách hàng sau khi bán

3. Tại Sao Cần Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng?

Lý do doanh nghiệp cần xây dựng một quy trình bán hàng phù hợp với quy mô, sản phẩm là bởi vì chúng sẽ mang đến cho doanh nghiệp nhiều lợi ích quan trọng như:

• Hiểu sắc thái bán hàng: Khi có được một quy trình bán hàng nhất quán và rõ ràng sẽ giúp bạn hiểu được các sắc thái bán hàng của mình từ đó đánh giá hiệu quả tổng thể.
• Chiến lược cải tiến: Khi toàn bộ nhân viên của bạn đều làm việc theo một quy trình được đưa ra, bạn có thể quan sát được bước nào đang gặp khó khăn và bước nào cung cấp giá trị. Từ đó cải thiện quy trình bán hàng nhanh chóng hơn.
• Tăng doanh số bán hàng: Mục đích lập ra quy trình bán hàng là giúp doanh nghiệp tăng doanh thu bán hàng. Khi nhân viên bán hàng biết họ cần làm gì để hỗ trợ, thuyết phục khách hàng thì mục tiêu này sẽ sớm đạt được.
• Mang lại hiệu quả: Với quy trình bán hàng hiệu quả được đưa ra, bạn có thể loại bỏ các bước và chiến thuật bán hàng không cần thiết, hoàn toàn tập trung vào các chiến lược hiệu quả.
• Sự rõ ràng: Bạn có thể dựa vào quy trình đã đưa ra để có thể dễ dàng giúp đỡ đồng nghiệp vì họ tuân theo quy trình di chuyển khách hàng qua phễu bán hàng giống bạn.
• Giảm thiểu những khó khăn: Quy trình bán hàng giúp bạn dễ dàng xác định được những khó khăn để từ đó người giám sát có thể làm việc để giảm bớt những thách thức đó và tăng hiệu quả bán hàng.
• Mang lại trải nghiệm tốt cho khách hàng: Khi nhân viên bán hàng tiếp cận với khách hàng theo quy trình một cách chuyên nghiệp, khách hàng sẽ cảm thấy tin tưởng hơn so với những nhân viên bỏ qua bước xây dựng mối quan hệ trong quy trình bán hàng.

4. Những Điều Cần Lưu Ý Khi Xây Dựng Quy Trình Bán Hàng 

Để quy trình bán hàng được hiệu quả nhất theo mong muốn, bạn hãy lưu ý thêm 3 điều sau đây:

• Tìm hiểu rõ khách hàng và vấn đề của họ:

Bạn càng xác định rõ được phân khúc khách hàng của mình, bạn sẽ càng nắm rõ được những vấn đề liên quan đến quyết định mua hàng của họ. Hiểu rõ những vấn đề này sẽ giúp bạn đưa ra được phương án phù hợp về dịch vụ hay sản phẩm cho khách hàng, khắc phục nhược điểm của sản phẩm để mang đến cho khách hàng trải nghiệm hài lòng và tối ưu lợi nhuận hơn.

Hơn thế nữa, chúng ta không cần phải mất công sức và thời gian vào phân khúc khách hàng không tiềm năng .

• Nắm chắc thông tin về sản phẩm hay dịch vụ của bạn:

Khi bán hàng, nếu bạn không thể nắm chắc về sản phẩm của mình, bạn cũng sẽ không thể nào thuyết phục được khách hàng sử dụng. Bởi vì ngoài những thông tin giới thiệu được đưa ra, họ còn muốn lắng nghe thêm nhiều tiện ích khác mà họ muốn biết.

Ví dụ như khi bạn muốn bán một thỏi son cho khách hàng, ngoài việc biết được son có màu gì, nguyên liệu thành phần là gì, họ còn muốn biết thêm màu son đó hợp với tone da nào, có gây khô môi hay không,….

• Thành công đi cùng với sự kiên trì: 

Công việc bán hàng không phải chỉ cần bạn thực hiện theo một quy trình đã được xây dựng lên là bạn sẽ thành công. Trong thực tế, công việc này không hề đơn giản, sẽ có những lúc bạn bị khách hàng từ chối hoặc tệ hơn là khách hàng có thái độ gay gắt với bạn.

Bên cạnh một quy trình bán hàng phù hợp, bạn cần có thêm sự kiên trì để vượt qua những thử thách. Từ những tình huống xảy ra, bạn sẽ nhận ra được nhiều vấn đề để rút ra bài học cho những lần kế tiếp. Cuối cùng, bạn sẽ nhận được thành quả xứng đáng với sự kiên trì của mình.

Trên đây là toàn bộ 7 bước xây dựng quy trình bán hàng từ A đến Z chuyên nghiệp nhất, giúp doanh nghiệp của bạn thu lại hiệu quả cao. Hy vọng rằng những thông tin được đưa ra trong bài viết này sẽ mang đến cho bạn những điều hữu ích và chúc bạn sẽ thành công chốt thật nhiều đơn hàng nhé!

— HR Insider / Theo Hubspot —

Xem thêm việc làm ngành Kinh Doanh hấp dẫn khác tại www.vietnamworks.com

Khóa học dành cho bạn:

Bí Quyết Bán Hàng Và Marketing 4.0

Đỗ Hảo

Cách bán hàng bằng việc xây dựng thương hiệu cá nhân, chiến lược, công cụ Marketing 4.0 hiện đại nhất hiện nay, quy trình bán hàng và cách xử lý từ chối trong bán hàng.