1. Thuyết phục khách hàng nghĩa là gì?

Thuyết phục khách hàng là hoạt động tiếp thị nhằm bán được sản phẩm cho khách hàng. Đây là hoạt động quan trọng sử dụng các yếu tố giao tiếp trực tiếp như tiếp thị bằng lời nói, thông qua các hội thảo và quá trình bán hàng. Ngoài ra, còn có giao tiếp gián tiếp thông qua các chương trình quảng cáo dưới dạng hình ảnh hoặc văn bản.

Thuyết phục khách hàng là hoạt động tiếp thị nhằm bán được sản phẩm cho khách hàng

Thuyết phục khách hàng cần tập trung vào việc tạo uy tín từ chất lượng sản phẩm, thương hiệu doanh nghiệp và giá trị mà khách hàng sẽ nhận được. Cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm được diễn ra ở giai đoạn trước khi khách hàng mua:

• Khách hàng chưa có nhu cầu tìm hiểu sản phẩm: thuyết phục khách hàng về giá trị mà sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ mang lại cho khách hàng. Ở giai đoạn này, người bán cần đưa ra chiến lược cụ thể đánh vào tâm lý tiêu dùng của khách hàng.
• Khách hàng đã quan tâm sản phẩm nhưng vẫn đang phân vân lựa chọn: Ở giai đoạn này, bên cạnh việc đưa ra thông tin và tính năng cơ bản của sản phẩm, người bán cần tập trung vào các điểm khác điểm như lý do mà khách hàng nên lựa chọn sản phẩm của công ty bạn mà không phải là đối thủ.
• Khách hàng có nhu cầu sử dụng hoặc thử dụng thử sản phẩm trong thời gian ngắn hạn: Trên thực tế, một số khách hàng có thường xuyên thay đổi thói quen tiêu dùng bằng việc trải nghiệm thử sản phẩm của thương hiệu mới. Do đó, bạn hoàn toàn có thể tận dụng điều này để thuyết phục khách hàng để họ tin tưởng nhiều hơn vào sản phẩm và công ty của bạn. Từ đó, việc giữ chân họ để trở thành khách hàng trung thành sẽ không còn quá khó khăn.

2. Lợi ích của việc thuyết phục khách hàng 

Để có thể thực hành thành công cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, bạn cần hiểu rõ lợi ích của việc thuyết phục khách hàng là gì. Hãy thử đặt bản thân trên cương vị của khách hàng, bạn sẽ tìm đến một sản phẩm chất lượng, có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng và sản phẩm đến từ doanh nghiệp uy tín sẽ làm tăng độ tin cậy của bạn.

Lợi ích của việc thuyết phục khách hàng mà bạn cần biết

Tương tự với suy nghĩ của khách hàng, đặc biệt là với người tiêu dùng Việt, họ luôn cân nhắc rất kỹ trước khi bỏ tiền ra mua bất kỳ sản phẩm nào. Bên cạnh đó, với sự cạnh tranh không ngừng từ các đối thủ trên thị trường, chất lượng sản phẩm không còn là yếu tố duy nhất quyết định lượng khách hàng đến với doanh nghiệp của bạn, mà còn dựa vào nhiều yếu tố khác. Do đó, bạn cần thuyết phục khách hàng và xây dựng niềm tin ở những “vị thượng đế” này, không những bạn có thể bán được sản phẩm mà còn có thể giữ chân họ lâu dài. Lợi ích của việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm có thể kể đến như:

• Thu hút lượng khách hàng mới kể cả khi chưa có nhu cầu mua sản phẩm.
• Thu hút nhóm khách hàng đang phân vân lựa chọn sản phẩm.
• Giữ chân nhóm khách hàng đã dùng thử sản phẩm của doanh nghiệp mình.

3. 11 Bí quyết thuyết phục khách hàng hiệu quả 

3.1 Cần phân nhóm khách hàng

Mỗi khách hàng có tính cách và nhu cầu khác nhau. Bạn cần hiểu và đánh đúng tâm lý khách hàng.

Thường có 4 nhóm khách hàng cơ bản

• Nhóm khách hàng quyết đoán: Ở nhóm này, họ đã mục tiêu sẵn trong đầu, họ đã có sẵn quyết định và họ đến với bạn chỉ để mua sản phẩm của bạn thôi. Vì vậy những người này mua hàng cực kỳ nhanh. Thế nên, công việc của bạn chỉ là giải thích cho họ những điều họ còn băn khoăn.

Tuy nhiên, bán hàng cho họ không hề dễ dàng. Thay vì đưa ra những câu yêu cầu, chào mời thì bạn hãy đưa ra những câu hỏi và gợi ý cho họ.

• Nhóm khách hàng thân thiện: Khi bạn gặp và trao đổi với nhóm khách hàng này có thể diễn ra rất vui vẻ và thoải mái. Tuy nhiên, nhóm khách hàng này rất hay lưỡng lự khi mua hàng. Vì vậy, bạn phải hết sức kiên nhẫn với họ. Và phải đặt ra những câu hỏi mở để cho khách hàng của bạn được quyền nói.
• Nhóm khách hàng kiên định: Nếu như ở nhóm khách hàng số 2 bạn cần kiên nhẫn để lắng nghe những gì họ chia sẻ. Thì ở nhóm này, bạn cần kiên nhẫn để tạo dựng được sự thiện cảm với họ. Vì nhóm này, họ rất thích mua hàng của những người họ tin tưởng, họ yêu quý. Họ sẽ trở thành khách hàng trung thành của bạn nếu như bạn tạo được mối quan hệ thân quen với họ.
• Nhóm khách hàng khó tính: Bạn rất khó để có thể thuyết phục được nhóm khách hàng này. Nhóm người này rất quan tâm đến chi tiết. Vì thế bạn cần giải thích rõ ràng nguồn gốc, xuất xứ, thông tin,… về sản phẩm của bạn. Đôi khi, bạn cần rất nhiều buổi gặp mới có thể thuyết phục.

Bài viết chia sẻ cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hiệu quả

3.2 Tạo ấn tượng tốt với khách hàng 

Một trong những cách thuyết phục khách hàng hiệu quả nhất chính là tạo ấn tượng với khách hàng từ cái nhìn đầu tiên.

Đừng bao giờ để người ta hiểu lầm mình. Ngay từ những giây phút đầu, khách hàng đã hình thành một vài khái niệm, phán đoán về bạn. Bạn là nam hay nữ? Tuổi tác? Hoặc thậm chí là con người bạn?…

Nếu bạn tạo được một sự tương tác tin cậy ngay từ đầu thì bạn đã tạo được sự kết nối. Bạn nghĩ sao nếu như cuộc nói chuyện chỉ có một chiều, và một một người nói? Nó sẽ trở nên rất nhàm chán.

Về giọng điệu cũng rất quan trọng. Ví dụ trong một cuộc gọi, lời chào đầu tiên nếu ấm áp chào mời sẽ tạo thiện cảm cho khách hàng.

Bạn cần phải luyện tập rất nhiều về cách giao tiếp, luyện trí nhớ và cải thiện thanh giọng,…

Trên đây, là những điều cần lưu ý trong cách thuyết phục khách hàng mà một nhân viên bán hàng dễ mắc phải nhưng lại ít được chú ý đến. Hãy chuẩn bị sẵn sàng từ những điều nhỏ nhất, để phát triển chính bản thân mình trong kinh doanh.

3.3 Không cần chuẩn bị kịch bản thuyết phục khách hàng 

Một người chuyện nghiệp, thì cách thuyết phục khách hàng của họ cũng sẽ chuyên nghiệp.

Khi đi gặp khách hàng của mình, có thể một số người sẽ chuẩn bị sẵn một kịch bản về các câu hỏi, hay nội dung nói trong cuộc hẹn rất chi tiết. Tuy nhiên điều đó là không cần thiết.

Khi bạn nói chuyện với một người quyết định mua hàng, bạn không nên nói những gì đã chuẩn bị như một khuôn mẫu. Bạn phải tự nhiên đối thoại theo từng tình huống. Điều quan trọng là để cho khách hàng dẫn dắt câu chuyện. Trong lúc đó bạn sẽ được hiểu thêm thông tin về khách hàng. Họ muốn gì? Và cần gì?

Đồng thời, bạn cũng thể hiện cho họ thấy rằng bạn hiểu biết như thế nào về ngành nghề, lĩnh vực của họ. Bạn mang lại được những giải pháp gì đến với họ.

Mấu chốt là bạn lại được lợi ích, quyền lợi gì cho khách hàng. Nếu bạn có thể giải thích được điều đó, mọi chuyện sẽ trở nên dễ dàng và suôn sẻ.

3.4 Giữ nhịp cuộc trò chuyện diễn ra đều đặn 

Hãy bắt đầu dẫn dắt cuộc trò chuyện với khách hàng có khả năng phát triển chủ đề. Cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm này chính là thủ thuật tâm lý được dân sale thường xuyên áp dụng. Thay vì đi thẳng vào việc bán hàng từ những phút đầu gặp mặt, bạn cần mở đầu cuộc trò chuyện bằng những câu hỏi xã giao như hôm nay thời tiết thật lạnh, ngày hôm nay của bạn thế nào,… Sau khi khách hàng cảm thấy thoải mái và cởi mở hơn thì bạn có thể dẫn dắt câu chuyện đi vào sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn và cung cấp những thông tin hữu ích phù hợp với khách hàng.

Giữ nhịp cuộc trò chuyện diễn ra đều đặn là cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hiệu quả

3.5 Áp dụng đòn bẩy FOMO 

FOMO hay còn gọi là Fear of missing out fear là cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm hiệu quả ngay cả với những vị khách khó tính nhất. Vì phương pháp này đánh vào tâm lý rằng họ sẽ mất nếu không mua sản phẩm của bạn. Trong marketing, FOMO được áp dụng trong các tình huống cụ thể nếu bạn thực sự hiểu được nhu cầu của khách hàng. Thay vì chỉ cung cấp những thông tin về sản phẩm, bạn chỉ cần cho khách hàng thấy nếu không mua sản phẩm tại thời điểm này họ sẽ đánh mất cơ hội giảm giá, hết hàng hoặc sản phẩm sẽ thuộc về người khác.

3.6 Nói về lợi ích sản phẩm so với đối thủ cạnh tranh 

Bạn cần phân tích những ưu điểm nổi bật của sản phẩm/dịch vụ do công ty bạn cung cấp. Thông thường, trước khi quyết định chọn mua sản phẩm, khách hàng sẽ tham khảo từ nhiều thương hiệu để so sánh. Vì vậy, bạn nên tập trung nhấn mạnh về những lợi thế như ưu đãi về giá, giá rẻ hơn đối thủ. Nhân viên nên nêu chi tiết các ưu điểm vượt trội hơn so với sản phẩm của đối thủ cùng mặt hàng và có hỗ trợ giá ưu đãi 5 -20 % để thuyết phục khách hàng chọn mua sản phẩm.

3.7 Gọi tên khách hàng khi trò chuyện 

Gọi tên khách hàng là cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm tập trung đánh vào tâm lý. Theo nghiên cứu tâm lý học cho thấy, mọi người thích được nghe đối phương gọi tên khi trò chuyện. Điều này giúp gia tăng sự gần gũi giữa bạn và khách hàng. Đối với tên tiếng Việt, bạn nên chú ý độ tuổi và giới tính để xưng hô phù hợp. Tên tiếng Anh có thể dễ dàng hơn là bạn chỉ cần gọi tên thôi là đủ. Hãy gọi tên khách hàng với thái độ lịch sự, tôn trọng và chuyên nghiệp nhé!

3.8 Ưu tiên chủ động quyết định của khách hàng ở bước tiếp theo 

Đối với cách làm này, bạn cần nhường quyền tự chủ cho khách hàng bằng cách đưa ra các câu hỏi như: “Chị muốn làm gì tiếp theo?”, “chị muốn nhận hàng vào lúc nào?”,.. Những câu hỏi này thể hiện chuyên nghiệp của bạn, khách hàng có thể thấy được họ quan trọng đến nhường nào. Để khách hàng chủ động quyết định mà không hề thúc ép.

3.9 Đề cập đến những giá trị sản phẩm có thể giúp khách hàng giải quyết vấn đề 

Sau khi lắng nghe những vấn đề khách hàng gặp phải, hãy tập trung vào đó để giới thiệu giá trị mà sản phẩm có thể giúp bạn giải quyết chúng dễ dàng hơn. Khách hàng sẽ chỉ chọn mua những sản phẩm thực sự mang lại lợi ích cho họ.

3.10 Thúc đẩy quyết định theo cảm xúc 

Việc quyết định chọn mua một sản phẩm thường được cho là dựa vào lý trí, tuy nhiên cảm xúc cũng ảnh hưởng rất lớn đến quyết định của người mua hàng. Khi thuyết phục khách hàng, bạn cần nhấn mạnh vào những cảm xúc tích cực mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại. Đây là cách “thao túng tâm lý” trong kinh doanh cần được rèn luyện thường xuyên.

3.11 Hãy thể hiện vai trò là người cố vấn thay vì là người bán hàng 

Nếu bạn đang gặp khó khăn trong việc thuyết phục khách hàng mua sản phẩm, thay vì cố gắng bán hàng, hãy thử trở thành một người cố vấn. Hãy đóng vai trò của một chuyên gia để tư vấn và đưa ra những thông tin hữu ích vì lợi ích của khách hàng. Bạn có thể cung cấp những cái nhìn cụ thể, khách quan hơn về sản phẩm. Từ đó, đưa ra những đề xuất phù hợp để khách hàng giải quyết vấn đề hiệu quả.

Bài viết trên, VietnamWorks đã cung cấp cho bạn những thông tin hữu ích về cách thuyết phục khách hàng mua sản phẩm. Hy vọng qua những gì chúng tôi chia sẻ đã giúp ích cho bạn trong việc kinh doanh của mình nhé!.

— HR Insider —
VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam