Sales Methodology – Phương pháp bán hàng là gì? 

Phương pháp bán hàng là cách bạn đặt ra mục tiêu, sau đó xác định các bước hành động cụ thể để đạt được chúng.

Không giống như quy trình bán hàng, phương pháp bán hàng thường không được áp dụng toàn bộ và xuyên suốt trong cả chu trình sale. Thay vào đó, nó chỉ liên quan tới một số mảng nhất định mà thôi.

Xem thêm:

• Bật bí 15+ kỹ năng sale cốt lõi cần cho người theo nghề Sale
• Nhân viên tư vấn bán hàng và những kỹ năng cần trang bị
• Kế toán bán hàng là gì? Công việc và mức lương của nghề

Phương pháp bán hàng được thiết kế để tối ưu quá trình bán hàng

Điểm khác biệt giữa quy trình sale và phương pháp sale không chỉ có vậy. Tất cả các doanh nghiệp đều phải tự mình xây dựng một quy trình sale riêng biệt, phụ thuộc vào thị trường, phân khúc, sản phẩm, và vị thế thương hiệu trong ngành. Quy trình hoạt động hiệu quả cho doanh nghiệp này, chưa chắc đã áp dụng được cho doanh nghiệp khác.

Thế nhưng ngược lại, tất cả các đội ngũ bán hàng khác nhau, đều có thể áp dụng chung một phương pháp bán hàng.

Nếu như bạn vẫn còn khá mơ hồ, hãy đọc ngay tóm tắt về 9 phương pháp bán hàng nổi tiếng dưới đây.

9 Phương pháp bán hàng hiệu quả dành cho dân sale 

1 Nghệ thuật bán hàng SPIN 

SPIN là chữ viết tắt cho 4 kiểu câu hỏi mà người bán hàng phải hỏi khách hàng: Situation (tình trạng), Problem (vấn đề) , Implication (sức ảnh hưởng), and Need-Payoff (xúi giục)

Phương pháp bán hàng SPIN viết tắt cho 4 kiểu câu hỏi tiếp cận khách hàng

• Situation: nhằm mục đích nắm bắt được tình trạng hiện tại của khách hàng (mặc dù vẫn cần phải có sự nghiên cứu sơ bộ trước khi gặp mặt hay gọi điện)
• Problem: về vấn đề mà khách hàng đang gặp phải
• Implication: để thăm dò thái độ của khách hàng về hậu quả của việc không giải quyết vấn đề.
• Need-Payoff: để thuyết phục khách hàng tình trạng này sẽ thay đổi thế nào nếu vấn đề được giải quyết.

Dưới đây là một ví dụ về phương pháp bán hàng SPIN

• Quy trình tuyển dụng của công ty mình dạo này thế nào?
• Anh/chị có gặp vấn đề trong việc tìm kiếm các ứng vấn chất lượng để thế chỗ cho các vị trí lãnh đạo?
• Nếu như vị trí lãnh đạo không được lấp trống nhanh chóng, nó sẽ ảnh hưởng thế nào?
• Nếu như anh/chị có một danh sách các ứng viên kỹ năng chất lượng, nó sẽ giúp được gì cho bộ phận nhân sự và toàn bộ doanh nghiệp?

Thay vì việc cứ nói mãi với khách hàng là mua sản phẩm hay sử dụng dịch vụ sẽ tốt thế nào, ảnh hưởng ra sao, mục tiêu của SPIN là đưa ra các gợi ý giúp khách hàng tự nhận biết được điều này.

2 Conceptual Selling    

Conceptual selling là một phương pháp bán hàng dựa trên ý tưởng rằng về bản chất khách hàng không mua sản phẩm hoặc dịch vụ, họ đang mua giải pháp mà bạn cung cấp.

Phương pháp này khuyến khích người sale đặt ra những câu hỏi thông minh dựa vào 5 danh mục câu hỏi, để thấu hiểu quyết định mua của khách hàng

• Câu hỏi xác nhận thông tin.
• Câu hỏi về các thông tin mới, khám phá các suy nghĩ hình dung của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ, họ muốn đạt được mục đích gì.
• Câu hỏi thái độ để tìm hiểu tính cá nhân của khách hàng
• Câu hỏi cam kết
• Câu hỏi về các vấn đề thông thường

Phương pháp bán hàng hiệu quả dựa nhất nhiều vào khả năng lắng nghe, và sau đó chia thành 3 giai đoạn: thu thập thông tin, cung cấp thông tin, và đạt được cam kết. Tất cả các giao dịch diễn ra theo chiều hướng cả hai cùng có lợi, nếu một trong 2 bên không thỏa mãn thì giao dịch không thành công.

9 phương pháp bán hàng cho dân bán hàng

3 Phương pháp bán hàng SNAP    

SNAP là từ viết tắt của: sự đơn giản (Simple), sự vô giá (iNvaluable), luôn sắp xếp (Align), và quyền ưu tiên (Priorities). Với những quy tắc này, người bán hàng sẽ tiếp cận được những khách hàng bận rộn một cách hiệu quả, kết nối những thứ quan trọng nhất với các khách hàng tiềm năng nhất, khiến quá trình mua bán trở nên dễ dàng hơn.

4 Challenger Sale – Phương Pháp bán hàng thách thức   

Hai tác giả Matthew Dixon và Brent Adamson bắt đầu “The Challenger Sale” bằng cách khẳng định rằng mọi người bán hàng đều có thể phân loại theo 5 cách: Người xây dựng mối quan hệ, người làm việc chăm chỉ, người đơn độc, người giải quyết vấn đề, và người thách thức.

Challenger Sale tập trung vào việc thách thức cách suy nghĩ của khách hàng tiềm năng

Theo nghiên cứu của chính 2 tác giả, những người thuộc nhóm bán hàng thách thức, chiếm 40% trong danh sách những người bán hàng thành công nhất.

Vậy những người bán hàng thách thức phải làm gì?

1. Tiếp cận với khách hàng sớm hơn.
2. Giữ vững lập trường.
3. Nói về những hiểu biết của mình hơn là nói về tính năng hay lợi ích của sản phẩm.
4. Xây dựng niềm tin bằng những thông tin hữu dụng

5 Customer Centric Selling – Bán hàng từ nền tảng khách hàng    

Cốt lõi của phương pháp bán hàng này là biến người sale từ một người mong muốn đẩy sản phẩm đi sang một chuyên viên tư vấn. Phương pháp này thể hiện ở 8 yếu tố:

• Hỏi thăm tình hình thay vì diễn thuyết giới thiệu
• Đặt ra những câu hỏi liên quan thay vì đưa ra ý kiến chủ quan
• Tập trung vào giải pháp thay vì mối quan hệ
• Tập trung vào đối tượng quyết định mua hàng thay vì người dùng
• Quảng bá cách sử dụng sản phẩm thay vì chỉ sản phẩm
• Cố gắng trở thành người bán hàng giỏi nhất, không phải người bận nhất
• Trao quyền mua bán cho khách hàng, thay vì cố gắng thuyết phục họ
• Thái độ bán hàng tạo dựng niềm tin

6 Phương pháp bán hàng Sandler Selling System

Phương pháp bán hàng Sandler Selling System là một phương pháp bán hàng và đào tạo bán hàng được phát triển bởi David Sandler vào những năm 1960. Sandler Selling System coi việc hiểu rõ nhu cầu và “nỗi đau” của khách hàng là quan trọng nhất. Nó chú trọng vào việc tạo ra mối quan hệ hợp tác với khách hàng và xây dựng tư duy bán hàng để giúp các chuyên gia bán hàng cải thiện kỹ năng bán hàng của họ, xây dựng mối quan hệ tốt hơn với khách hàng và chốt được nhiều giao dịch hơn.

Sandler Selling System này được biết đến với cách tiếp cận bán hàng độc đáo, tập trung vào tâm lý, giao tiếp và quy trình bán hàng tư vấn.

Đã trở thành một trong những kỹ thuật bán hàng nổi tiếng và được nhiều tổ chức sử dụng để cải thiện hiệu suất bán hàng của họ.

Dưới đây là một tóm tắt về một số giai đoạn phổ biến trong Sandler Selling System:

Giai đoạn 1 – Xây dựng và duy trì mối quan hệ: Ở bước này, quan trọng là thiết lập một mối quan hệ chặt chẽ và đồng hành với khách hàng. Chúng ta cần trở thành người đồng hành, lắng nghe và hiểu rõ vấn đề của họ, và cùng nhau tìm giải pháp.

Giai đoạn 2 – Chuẩn bị cơ hội: Tại đây, ta cần xác định mức độ phù hợp giữa giải pháp mà chúng ta cung cấp và vấn đề mà khách hàng đang đối diện. Điều này bao gồm việc tìm hiểu về khía cạnh tài chính và người quyết định trong quá trình này.

Giai đoạn 3 – Chốt giao dịch: Nếu khách hàng tiềm năng vượt qua quá trình đánh giá và có sự phù hợp, chúng ta chuyển đến việc thuyết phục họ. Tại đây, chúng ta tập trung vào những lợi ích mà họ có thể đạt được từ việc hợp tác với chúng ta, và đảm bảo rằng họ hiểu rõ những gì mình đang kỳ vọng.

7 Bán hàng thông qua các mối quan hệ   

Bán hàng thông qua các mối quan hệ (Relationship selling) là một phương pháp bán hàng tập trung vào việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Thay vì tập trung vào việc chỉ thực hiện giao dịch cụ thể, relationship selling coi mối quan hệ với khách hàng là yếu tố quan trọng trong việc đạt được sự thành công dài hạn trong lĩnh vực bán hàng. Nó bao gồm các giải pháp được cá nhân hóa, tương tác liên tục, xây dựng lòng tin và cách tiếp cận mang tính tư vấn để giải quyết vấn đề. Mục tiêu là thiết lập kết nối khách hàng lâu dài, đặc biệt hiệu quả trong những ngành mà niềm tin và sự hiểu biết về nhu cầu của khách hàng là yếu tố quyết định để thành công.

8 Solution Selling – bán giải pháp   

Solution Selling là một phương pháp bán hàng tập trung vào việc cung cấp giải pháp tùy chỉnh cho các vấn đề và nhu cầu cụ thể của khách hàng. Thay vì chỉ tập trung vào việc tiếp thị sản phẩm hoặc dịch vụ, Solution Selling đặt trọng điểm vào việc hiểu rõ sâu về vấn đề hoặc thách thức mà khách hàng đang đối diện và sau đó đề xuất một giải pháp chính xác để giải quyết vấn đề đó. Điều quan trọng là giải pháp được tùy chỉnh cho từng khách hàng, đảm bảo rằng nó phản ánh một sự hiểu biết sâu về nhu cầu và mục tiêu của họ.

Solution Selling thường được sử dụng trong các ngành công nghiệp phức tạp và kỹ thuật, nơi có nhiều biến số và yếu tố phải xem xét trước khi đưa ra quyết định.

Phương pháp Solution Selling thường gồm các bước chính sau:

• Hiểu rõ khách hàng: Bước này đòi hỏi tư duy tư vấn, lắng nghe kỹ càng để hiểu sâu về khách hàng, vấn đề hoặc thách thức của họ, và mục tiêu mà họ muốn đạt được.
• Tạo giải pháp tùy chỉnh: Dựa trên thông tin đã thu thập, tạo ra một giải pháp tùy chỉnh và phù hợp cho khách hàng. Giải pháp này phải giải quyết một cách hiệu quả vấn đề hoặc nhu cầu của họ.
• Trình bày giải pháp: Trình bày giải pháp một cách rõ ràng và thuyết phục cho khách hàng. Đảm bảo rằng họ hiểu được giá trị và lợi ích của giải pháp.
• Xử lý phản đối: Nếu có phản đối hoặc câu hỏi từ khách hàng, tư duy tích cực và sử dụng kỹ thuật giải quyết phản đối để giải quyết chúng.
• Chốt giao dịch: Khi khách hàng chấp nhận giải pháp và sẵn sàng thực hiện giao dịch, thực hiện các bước cuối cùng để hoàn tất quá trình bán hàng.
• Duy trì mối quan hệ: Sau khi giao dịch hoàn thành, tiếp tục duy trì mối quan hệ với khách hàng và cung cấp dịch vụ hậu mãi để đảm bảo họ hài lòng và có thể trở thành khách hàng trung thành.

Mặc dù có những bước cơ bản như trên, nhưng Solution Selling thường linh hoạt và có thể được điều chỉnh tùy theo tình huống cụ thể và yêu cầu của khách hàng.

9 Target Account Selling   

Target Account Selling (TAS) là một phương pháp bán hàng hiệu quả đã được thực hiện nhiều ngày nay. Điểm quan trọng nhất trong quy trình này là việc chọn đúng khách hàng tiềm năng. Điều này đồng nghĩa với việc nhân viên bán hàng cần tập trung và dành nhiều thời gian vào việc đánh giá kỹ lưỡng khách hàng tiềm năng và xác định những đặc điểm đặc trưng của khách hàng mục tiêu.

TAS là một phương pháp bán hàng chiến lược dành cho các tài khoản mục tiêu quan trọng trong môi trường bán hàng B2B

Phương pháp này thực sự phụ thuộc vào khả năng xác định khách hàng tiềm năng có sẵn và tập trung nỗ lực vào việc tìm hiểu xem đâu là những nguồn lực mà chúng ta có thể sử dụng để xác định, đâu là những nguồn lực tiềm năng sẽ phản ánh sự tương tác tốt nhất với giải pháp mà chúng ta cung cấp.

Điểm quan trọng của phương pháp này nằm ở việc ưu tiên chất lượng trước số lượng. Thay vì chỉ đuổi theo nhiều khách hàng mà chúng ta không chắc chắn về khả năng họ tiếp thu giải pháp, TAS đặt trọng tâm vào việc tập trung vào những khách hàng tiềm năng đã được xác định trước đó. Mặc dù việc này có thể đòi hỏi nhiều công sức hơn ở giai đoạn đầu của quy trình bán hàng, nhưng nó thường dẫn đến kết quả tốt hơn và mối quan hệ lâu dài với những khách hàng quan trọng.

Hướng dẫn triển khai các phương pháp bán hàng trong doanh nghiệp   

Thiết lập quy trình bán hàng dạng sơ đồ

Thiết lập quy trình bán hàng dạng sơ đồ là một phần quan trọng của việc tổ chức và tối ưu hóa hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.

Quá trình này bao gồm việc xác định các bước cơ bản trong quy trình bán hàng, chia chúng thành các giai đoạn, xây dựng sơ đồ trình tự để minh họa, gán trách nhiệm cho từng bước, và định kỳ xem xét và điều chỉnh. Điều này giúp đảm bảo rằng nhóm bán hàng hiểu rõ quy trình và thực hiện nó một cách hiệu quả, đồng thời cung cấp cơ hội để đánh giá và cải thiện hiệu suất bán hàng của doanh nghiệp.

Xác định nhu cầu của khách hàng 

Để thực hiện điều này, bạn cần thực hiện các hoạt động như nghiên cứu khách hàng, tạo cơ hội tương tác trực tiếp để đặt câu hỏi về nhu cầu và thách thức của họ, lắng nghe một cách kỹ lưỡng và tập trung vào việc hiểu sâu hơn về thông tin mà họ chia sẻ.

Xác định nhu cầu của khách hàng đòi hỏi một quá trình liên tục và tập trung vào việc lắng nghe và hiểu rõ họ

Sử dụng công cụ phân tích và theo dõi hành vi của khách hàng cũng có thể cung cấp thông tin quý báu về sở thích và nhu cầu của họ. Liên hệ với các bên liên quan trong công ty của khách hàng và theo dõi sự thay đổi trong ngành công nghiệp của họ là cách khác để nắm bắt thông tin về nhu cầu và mục tiêu của khách hàng.

Tổng hợp các nguồn thông tin này và liên tục theo dõi sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng giúp bạn cung cấp giải pháp hoặc sản phẩm tùy chỉnh và đáp ứng mong đợi của họ một cách hiệu quả.

Lựa chọn phương pháp bán hàng rất quan trọng

Điều này ảnh hưởng đến cách tiếp cận khách hàng, xây dựng mối quan hệ với họ và cách thương hiệu của bạn được trình bày trên thị trường. Lựa chọn phương pháp phải phù hợp với đặc điểm của thị trường và ngành, phản ánh giá trị thực sự của sản phẩm hoặc dịch vụ, và thể hiện mục tiêu của doanh nghiệp liên quan đến mối quan hệ và hiệu quả tài chính. Nó cũng có thể thay đổi theo thời gian và đòi hỏi sự đa dạng để tiếp cận nhiều loại khách hàng khác nhau.

Lựa chọn phương án bán hàng đúng đắn đảm bảo rằng bạn có thể tiếp cận và tương tác với họ một cách hiệu quả nhất.

Triển khai và đào tạo phương pháp bán hàng cho đội ngũ sale 

Triển khai và đào tạo phương pháp bán hàng là một quá trình liên tục và đòi hỏi sự cam kết từ cấp quản lý cao nhất đến nhân viên bán hàng cơ sở. Điều này giúp tạo ra một đội ngũ sales có khả năng thích nghi và thành công trong môi trường bán hàng đầy cạnh tranh.

Triển khai và đào tạo phương pháp bán hàng giúp tạo ra một đội ngũ sales có khả năng thích nghi và thành công trong môi trường bán hàng đầy cạnh tranh.

Dưới đây là các bước để thực hiện quá trình này:

• Cần cung cấp đào tạo và hướng dẫn cho nhân viên bán hàng về phương pháp bán hàng đã chọn.
• Tạo ra các tài liệu hướng dẫn, tài liệu tham khảo và tài liệu bán hàng để hỗ trợ quá trình đào tạo.
• Đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng hiểu rõ và có thể áp dụng phương pháp này trong thực tế bán hàng.
• Theo dõi và đánh giá hiệu suất của đội ngũ bán hàng để đảm bảo tính hiệu quả và điều chỉnh khi cần thiết.

Đến đây, chúng ta đã khám phá 9 phương pháp bán hàng nổi tiếng mà những người làm trong lĩnh vực bán hàng cần biết và áp dụng trong công việc của họ. Nếu bạn quan tâm đến việc làm trong lĩnh vực bán hàng và muốn khám phá thêm cơ hội việc làm liên quan, bạn có thể tham khảo thêm thông tin tại VietnamWorks để tìm kiếm những cơ hội hấp dẫn trong lĩnh vực này.

— HR Insider / Theo maukinhdoanh.com —

Xem thêm những việc làm ngành Sales hấp dẫn tại www.vietnamworks.com