B2B là gì? Giải mã 4 mô hình kinh doanh B2B phổ biến

B2B (Business-to-Business) là một thuật ngữ không còn xa lạ trong cộng đồng kinh doanh ngày nay. Tuy nhiên, liệu khách hàng hoặc thậm chí là các doanh nghiệp đã thấu hiểu đầy đủ về mô hình B2B là gì chưa? Hãy cùng khám phá bài viết dưới đây từ VietnamWorks HR Insider để hiểu rõ hơn về khái niệm và chi tiết của mô hình kinh doanh B2B.

B2B là gì?

B2B là gì? Phân khúc khách hàng B2B là gì? B2B viết tắt của “Business-to-Business” trong tiếng Anh, là mô hình kinh doanh trong đó các giao dịch, mua bán và hợp tác thương mại diễn ra giữa các doanh nghiệp. Trong mô hình này, các sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp cho các công ty, tổ chức khác thay vì trực tiếp đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Ví dụ về mô hình B2B là gì? Một công ty sản xuất bột giặt có thể cung cấp sản phẩm cho các nhà bán lẻ hoặc các doanh nghiệp sử dụng trong sản xuất của họ. Các giao dịch B2B thường có quy mô lớn và có thể bao gồm hợp đồng dài hạn cũng như các mối quan hệ đối tác chiến lược.

Xem thêm: Tổng quan về B2B Marketing và cách xây dựng hiệu quả

B2B là việc thực hiện các giao dịch thương mại giữa các doanh nghiệp

Sự khác biệt giữa mô hình B2B và B2C

B2B và B2C là gì? B2C là viết tắt của “Business-to-Customer”, mô tả hoạt động mua bán giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng cuối cùng, thường được thấy trong lĩnh vực bán lẻ.

• Khác biệt về đối tượng khách hàng: Khách hàng trong mô hình B2B là các công ty hoặc tổ chức, trong khi ở B2C, khách hàng là người tiêu dùng cá nhân. Tuy nhiên, chữ “C” trong B2C đề cập đến người tiêu dùng cuối cùng (End-user), nên bao gồm cả doanh nghiệp mua hàng để sử dụng nội bộ.
• Khác biệt về quy trình giao dịch và đàm phán: Trong B2B, quá trình giao dịch thường đi kèm với các cuộc đàm phán chi tiết về giá cả, quy cách sản phẩm và điều khoản giao nhận. Ngược lại, bán hàng B2C thường đơn giản hơn và không cần đàm phán sâu như B2B.
• Khác biệt về tích hợp hệ thống: B2B yêu cầu sự tích hợp giữa hệ thống của các công ty mua và bán để đảm bảo quy trình tự động hóa mà không cần can thiệp thủ công. Trong B2C, tích hợp hệ thống với người tiêu dùng không cần thiết, đơn giản hóa hơn nhiều.
• Khác biệt trong chiến lược Marketing: Marketing B2B tập trung vào xây dựng mối quan hệ lâu dài, với chiến lược chủ yếu dựa vào sự liên kết và hợp tác. Trong khi đó, Marketing B2C thường nhắm đến việc thuyết phục nhanh chóng người tiêu dùng cá nhân thông qua quảng cáo và khuyến mãi.
• Khác biệt về quy trình bán hàng: Trong B2B, quy trình bán hàng kéo dài và phức tạp, tập trung vào xây dựng quan hệ và cung cấp những giải pháp lâu dài cho doanh nghiệp. B2C hướng đến mục tiêu chuyển đổi nhanh chóng và đơn giản hóa hành trình mua hàng của khách hàng.

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B là gì?

Đặc điểm của mô hình kinh doanh B2B là gì? Cụ thể như sau:

• Khách hàng: Trong mô hình B2B, khách hàng chủ yếu là các doanh nghiệp và tổ chức, không phải là người tiêu dùng cuối cùng.
• Quy mô: Các giao dịch B2B thường có quy mô lớn hơn so với B2C (Business-to-Consumer). Các đơn hàng thường có giá trị cao hơn và có thể ký kết các hợp đồng dài hạn.
• Mối quan hệ đối tác: Mối quan hệ đối tác chiến lược thường được xây dựng trong các giao dịch B2B, với mục tiêu tối đa hóa lợi ích cho cả hai bên.
• Tính chuyên nghiệp: Điều này là yếu tố quan trọng trong giao dịch B2B. Các doanh nghiệp cần cung cấp thông tin chi tiết về sản phẩm/dịch vụ, quy trình sản xuất, chất lượng và tiêu chuẩn của sản phẩm.
• Phân phối: Sản phẩm/dịch vụ trong mô hình B2B thường được phân phối qua nhiều kênh, gồm phân phối trực tiếp tại nhà sản xuất tới khách hàng  hay thông qua phân phối, đại lý.

Vai trò của mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B đóng vai trò quan trọng trong nền kinh tế và cung cấp nhiều lợi ích cho các doanh nghiệp và tổ chức tham gia. Dưới đây là một số vai trò quan trọng của mô hình kinh doanh B2B:

Tạo việc làm, tăng trưởng kinh tế

Mô hình B2B tạo ra một lượng việc làm đáng kể và đóng góp mạnh mẽ vào tăng trưởng kinh tế của một quốc gia. Các doanh nghiệp B2B thường có quy mô lớn, cần nhiều nhân lực để thực hiện các hoạt động sản xuất, quản lý, marketing và bán hàng. Đồng thời, họ cũng tạo ra nhu cầu thuê các nhà cung ứng, đối tác, và nhà thầu phụ để hỗ trợ cho hoạt động kinh doanh.

Tạo mối quan hệ đối tác

Các giao dịch B2B thường góp phần vào việc xây dựng các mối quan hệ đối tác chiến lược giữa các công ty, thúc đẩy sự kết nối và hợp tác trong lĩnh vực kinh doanh. Mô hình B2B thúc đẩy việc xây dựng mối quan hệ lâu dài với các đối tác để ổn định sản xuất, cung cấp sản phẩm và dịch vụ.

Tăng cường sự đổi mới, cải tiến

Mô hình B2B giúp các doanh nghiệp kết nối và hợp tác, cho phép họ trao đổi kiến thức và kinh nghiệm để nâng cao sự sáng tạo và phát triển trong ngành. Thông qua việc hợp tác, các doanh nghiệp B2B có thể cùng nhau nghiên cứu và phát triển các sản phẩm hoặc dịch vụ mới, chia sẻ kinh nghiệm thực tiễn và đưa ra những giải pháp sáng tạo nhằm đáp ứng nhu cầu của khách hàng.

Vai trò của mô hình kinh doanh B2B

Các mô hình B2B phổ biến

Sau khi đã biết rõ B2B là gì thì bạn cùng tiếp tục tìm hiểu các mô hình B2B phổ biến. Mô hình kinh doanh B2B rất phong phú, phản ánh sự đa dạng của các ngành công nghiệp và nhu cầu của thị trường. Các mô hình B2B nổi bật:

• Mô hình B2B thiên về nhà cung cấp
• Mô hình B2B thiên về người mua
• Mô hình B2B trung gian
• Mô hình B2B dạng thương mại hợp tác

Mô hình B2B thiên về nhà cung cấp

 Trong mô hình này, doanh nghiệp nắm quyền kiểm soát các trang thương mại điện tử và cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ cho các đối tác như nhà sản xuất, nhà bán lẻ. Các giao dịch thường diễn ra với số lượng vừa và lớn.

Mô hình B2B thiên về người mua

Mô hình này ít được sử dụng tại Việt Nam, chủ yếu xoay quanh việc các doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho các đối tác. Các doanh nghiệp nhập hàng từ nhà sản xuất và sau đó phân phối lại cho các bên mua khác.

Mô hình B2B trung gian

Đây là mô hình kết nối giữa người mua và người bán thông qua các nền tảng thương mại điện tử như Lazada, Tiki, Shopee. Doanh nghiệp có nhu cầu bán hàng sẽ đăng sản phẩm lên các sàn này để quảng bá và phân phối, trong khi người mua có thể dễ dàng tìm kiếm và đặt hàng.

Mô hình B2B hợp tác thương mại

Tương tự như mô hình trung gian, mô hình này được sở hữu và quản lý bởi nhiều doanh nghiệp. Nó bao gồm các sàn giao dịch thương mại, chợ điện tử và các cộng đồng thương mại trực tuyến, tạo điều kiện cho sự hợp tác và phát triển chung. Dưới đây là một số ví dụ:

• Sàn giao dịch thương mại (trading exchanges)
• Sàn giao dịch internet (internet exchanges)
• Chợ điện tử (e-markets)
• Chợ trên mạng (e-marketplaces)
• Cộng đồng thương mại (trading communities)

Ưu, nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

Ưu điểm

B2B có các ưu điểm như sau:

• An toàn, bảo mật: Một trong những ưu điểm nổi bật của mô hình B2B là tính bảo mật cao. Với giá trị đơn hàng lớn, mỗi giao dịch đều được định rõ trong hợp đồng, gồm có thông tin bên bán và mua, thời gian, số lượng, giá trị của đơn hàng. Việc có hợp đồng đồng thuận giúp giải quyết các vấn đề nhanh chóng và linh hoạt khi có xảy ra.
• Đơn hàng lớn, giá trị, lợi nhuận cao: So với B2C, mỗi đơn hàng trong mô hình B2B có giá trị lớn hơn đáng kể. Các doanh nghiệp B2B thường có khả năng ra quyết định nhanh chóng hơn để không bị thiếu hàng hoặc nguyên liệu.
• Cơ hội chiếm lĩnh thị trường rộng lớn: Các doanh nghiệp B2B có khả năng nhắm đến các thị trường quy mô lớn và trở thành người dẫn đầu trong lĩnh vực của mình, thu hút sự quan tâm của nhiều công ty từ các ngành công nghiệp đa dạng.
• Khách hàng chuyên nghiệp: Là chuyên gia trong chính lĩnh vực của họ, thường đòi hỏi sự chuyên nghiệp và chất lượng từ các doanh nghiệp cung cấp sản phẩm và dịch vụ.

Nhược điểm

Điểm hạn chế của B2B:

• Thị trường hạn chế: Số lượng đơn hàng và khách hàng trong mô hình B2B thường ít hơn so với B2C, điều này làm cho việc mất một đơn hàng trở thành một tổn thất lớn đối với doanh nghiệp. Để ký được hợp đồng, cần phải có nhiều nỗ lực nghiên cứu và thuyết phục.
• Quy trình làm việc kéo dài: Mỗi đơn hàng B2B thường mất rất nhiều thời gian và yêu cầu sự tham gia của nhiều bộ phận, người tham gia và quyết định từ các bên.
• Trải nghiệm khách hàng độc đáo: Ngày nay, khách hàng B2B thường thích tự tìm kiếm và sử dụng các công cụ, dữ liệu trực tuyến để thực hiện giao dịch mua bán, thay vì tương tác trực tiếp với đại diện kinh doanh. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp B2B phải đầu tư mạnh vào công nghệ cho trang web và các kênh truyền thông của mình.

Ưu, nhược điểm của mô hình kinh doanh B2B

Một số doanh nghiệp B2B nổi bật hiện nay

Dưới đây là một số doanh nghiệp B2B nổi bật hiện nay:

Amazon Business

Amazon Business không chỉ là nền tảng mua sắm trực tuyến phổ biến mà còn là một trong những người tiên phong trong lĩnh vực B2B. Dịch vụ này cung cấp cho các doanh nghiệp một cách tiếp cận rộng lớn đến hàng triệu sản phẩm từ nhiều nhà cung cấp khác nhau. Ngoài ra, Amazon Business cung cấp các công cụ quản lý và tính năng tùy chỉnh để phù hợp với nhu cầu cụ thể của từng doanh nghiệp.

Salesforce

Salesforce là một trong những công ty phần mềm dựa trên đám mây hàng đầu, chuyên cung cấp các giải pháp quản lý quan hệ khách hàng (CRM). Các sản phẩm của Salesforce bao gồm hệ thống quản lý dịch vụ khách hàng, giải pháp quản lý bán hàng, phân tích dữ liệu và nhiều hơn nữa. Các doanh nghiệp có thể tận dụng các giải pháp của Salesforce để quản lý thông tin khách hàng và phát triển kinh doanh hiệu quả.

IBM

IBM là một trong những công ty hàng đầu cung cấp các giải pháp công nghệ thông tin và dịch vụ cho các doanh nghiệp. Các sản phẩm và dịch vụ của IBM bao gồm phần mềm, phần cứng, dịch vụ đám mây, an ninh mạng và trí tuệ nhân tạo. Các doanh nghiệp có thể tận dụng các giải pháp của IBM để tối ưu hóa quy trình kinh doanh, tăng cường hiệu quả hoạt động và cải thiện cạnh tranh trên thị trường.

Chiến lược Marketing cho mô hình B2B

Chiến lược hiệu quả cho mô hình B2B là gì? Để đạt hiệu quả, các tổ chức cần có chiến lược marketing tổng thể, bao gồm việc nắm bắt đối tượng khách hàng, xác định kênh truyền thông phù hợp, và tạo ra nội dung chất lượng và tương tác tích cực. Dưới đây là một số chiến lược Marketing cho mô hình B2B:

• Chiến lược Marketing qua website
• Chiến lược Marketing qua nội dung
• Chiến lược Marketing thông qua email
• Truyền thông mạng xã hội

Chiến lược Marketing trên trang Web

Website có vai trò thiết yếu trong việc giới thiệu sản phẩm và dịch vụ, cung cấp thông tin doanh nghiệp. Để tối ưu hóa hiệu quả, doanh nghiệp cần chú trọng vào việc tạo ra trải nghiệm tốt cho khách hàng trên website, từ giao diện đến nội dung.

Chiến lược Marketing với nội dung

Content Marketing đóng vai trò quan trọng trong chiến lược marketing B2B. Việc phát triển nội dung có giá trị giúp giải quyết các vấn đề của khách hàng và tăng cường mức độ tương tác. SEO cũng đóng vai trò quan trọng để tăng khả năng tiếp cận khách hàng mục tiêu thông qua việc cải thiện thứ hạng trang web trên các công cụ tìm kiếm.

Chiến lược Marketing qua email

Email marketing là một công cụ hiệu quả để kết nối với khách hàng, truyền tải thông tin về sản phẩm và dịch vụ, cũng như củng cố hình ảnh thương hiệu. Việc sử dụng email marketing cần được thực hiện một cách chiến lược và chuyên nghiệp để đảm bảo hiệu quả.

Truyền thông Mạng xã hội

Truyền thông qua mạng xã hội là yếu tố quan trọng trong chiến lược marketing hiện đại. Việc tận dụng các nền tảng như Facebook, Instagram và LinkedIn cho phép doanh nghiệp B2B tiếp cận đối tượng khách hàng mục tiêu và nâng cao sự nhận diện thương hiệu.

Chiến lược Marketing hiệu quả cho mô hình B2B

Xem thêm: Cần rèn luyện những kỹ năng truyền thông nào?

Cơ hội và thách thức của mô hình kinh doanh B2B là gì?

Mô hình kinh doanh B2B mang lại cả cơ hội và thách thức đặc biệt cho các doanh nghiệp. Các điểm cần lưu ý:

Cơ hội

Tăng trưởng doanh thu

Doanh nghiệp B2B thường có quy mô lớn và chuyên sản xuất các sản phẩm và dịch vụ phức tạp, dẫn đến tiềm năng tăng trưởng doanh thu lớn. Để đạt được điều này, các doanh nghiệp B2B cần tập trung vào chất lượng sản phẩm/dịch vụ, khả năng cạnh tranh, tăng cường hợp tác kinh doanh và tập trung vào việc phục vụ khách hàng hiện có.

Thị trường lớn

Thị trường B2B rộng lớn và đa dạng, bao gồm nhiều lĩnh vực như sản xuất, xây dựng, tài chính, giáo dục, y tế,… Điều này mở ra nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp B2B mở rộng và phát triển kinh doanh của họ.

Mối quan hệ đối tác tốt hơn

Giao dịch B2B thường tạo ra mối quan hệ đối tác chiến lược giữa các doanh nghiệp, điều này cung cấp cơ hội để các công ty thiết lập mối quan hệ đối tác lâu dài và bền vững hơn.

Công nghệ số

Công nghệ số đã thay đổi cách mà các doanh nghiệp B2B giao dịch với nhau. Nó cung cấp nhiều cơ hội để tăng cường hiệu quả kinh doanh, bằng cách tích hợp hệ thống, cải thiện quản lý dòng sản phẩm và dữ liệu, và tối ưu hóa quy trình sản xuất và quản lý thông qua việc tích hợp trí tuệ nhân tạo và học máy.

Thách thức

Liên tục đổi mới, duy trì sự trung thành từ khách hàng

Để thành công trong mô hình kinh doanh B2B, việc liên tục đổi mới và đồng thời duy trì lòng trung thành của khách hàng là một thách thức đáng kể. Các doanh nghiệp cần không ngừng tìm ra những cách mới để cải thiện sản phẩm và dịch vụ, tăng cơ hội tăng thị phần, trong khi vẫn giữ được sự tin tưởng và lòng trung thành của khách hàng. Điều này đặt ra một yêu cầu cao đối với sự linh hoạt và sáng tạo trong việc phát triển sản phẩm và dịch vụ.

Hoạt động hiệu quả trong môi trường Internet

Các doanh nghiệp B2B cần đầu tư vào việc xây dựng và duy trì một website kinh doanh chuyên nghiệp để thu hút và giữ chân khách hàng. Tối ưu hóa công cụ tìm kiếm là một yếu tố quan trọng để đảm bảo sự xuất hiện hàng đầu trên các công cụ tìm kiếm như Google. Ngoài ra, việc tối ưu hóa trang web cho thiết bị di động cũng rất quan trọng để cung cấp trải nghiệm tốt nhất cho người dùng.

Quản lý dòng tiền và thanh toán chậm

Doanh nghiệp B2B thường phải đối mặt với thời gian dòng tiền dài hơn và thời gian thu tiền kéo dài. Điều này có thể tạo ra khó khăn trong quản lý dòng tiền và xử lý các vấn đề về thanh toán chậm của đối tác.

Để giảm thiểu tác động của việc thanh toán trễ, các công ty có thể duy trì các khoản tiền dự trữ trong tài khoản hoặc tối ưu hóa quy trình thanh toán của họ. Tuy nhiên, với các doanh nghiệp có lượng hóa đơn phát hành ít, việc thanh toán trễ có thể gây ra nguy cơ đáng kể cho tài chính của họ.

Cơ hội và thách thức của mô hình kinh doanh B2B

Hy vọng bài viết này đã giúp bạn hiểu rõ hơn về mô hình B2B là gì và các chiến lược tiếp thị hiệu quả. Hãy luôn đặt khách hàng mục tiêu lên hàng đầu khi xây dựng các chiến lược, để đảm bảo phương pháp tiếp cận của bạn là phù hợp và đạt được kết quả kinh doanh tốt nhất. Nếu thấy thông tin hữu ích, đừng quên chia sẻ với những người khác. Hẹn gặp lại bạn trong những bài viết tiếp theo của VietnamWorks HR Insider!

Nắm bắt thông tin tuyển dụng mới nhất và tham gia ứng tuyển tại VietnamWorks! Top các nhà tuyển dụng cùng việc làm tiềm năng đa dạng: Vinamilk tuyển dụng, Unilever tuyển dụng, Masan tuyển dụng, Golden Gate tuyển dụng, Nestle tuyển dụng, Coca Cola tuyển dụng, Heineken tuyển dụng và The Coffee House tuyển dụng.

Đừng bỏ lỡ khám phá các chia sẻ cùng chủ đề hay:

• Tiềm năng mô hình Joint Venture gồm những gì?
• Franchise là gì và quy trình hoạt động của nó.
• Business model là gì và các loại mô hình phổ biến
• Mô hình Waterfall trong quản lý dự án hiện đại
• Mô hình khởi nghiệp và thông tin chi tiết về nó
• Toàn cầu hóa là gì và ảnh hưởng của nó đến kinh doanh và văn hóa
• Shareholder là gì? Trách nhiệm của cổ đông doanh nghiệp
• Stakeholder là gì và liệt kê các loại hình

— HR Insider —

VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam