Bí quyết trở thành một Key Account Manager chuyên nghiệp?

Key Account Manager là gì? Đây là vị trí cốt lõi trong các doanh nghiệp, đặc biệt trong lĩnh vực B2B và Agency, đảm nhận nhiệm vụ xây dựng và duy trì mối quan hệ với các khách hàng lớn, chiến lược. Công việc của Key Account Manager không chỉ là kết nối mà còn góp phần giúp doanh nghiệp phát triển bền vững thông qua việc đáp ứng tối đa nhu cầu của khách hàng. Cùng VietnamWorks HR Insider tìm hiểu chi tiết về công việc, vai trò và cách để trở thành một Key Account Manager chuyên nghiệp.

Key Account Manager là gì?

Key Account Manager (KAM) là vị trí quan trọng trong doanh nghiệp, chịu trách nhiệm về việc quản lý và duy trì mối quan hệ với các khách hàng lớn, tiềm năng (key account) của doanh nghiệp.

Key Account Manager là gì?

Khác với các nhân viên bán hàng thông thường, Key Account Manager là người chịu trách nhiệm về toàn bộ giao dịch và mối quan hệ với những khách hàng mang lại doanh thu và lợi nhuận lớn nhất cho công ty.

Nhiệm vụ của KAM là tìm kiếm khách hàng lớn, tiềm năng cho doanh nghiệp. Đồng thời xây dựng và duy trì mối quan hệ, quản lý các dự án liên quan đến những khách hàng đó, để đảm bảo họ hài lòng về sản phẩm/dịch vụ của doanh nghiệp. Từ đó, đạt mục tiêu cao nhất là hợp tác dài hạn, tạo giá trị bền vững và đạt doanh số.

Vai trò của Key Account Manager trong tổ chức

Key Account Manager là vị trí quản lý cấp trung đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp. Vừa có thể là nhiệm vụ và cũng là vai trò của Key Account Manager cụ thể như:

Vai trò của Key Account Manager trong tổ chức

• Tìm hiểu và hiểu rõ nhu cầu, mong muốn của Key Account để đề xuất các giải pháp, dịch vụ phù hợp.
• Xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ, lâu dài với khách hàng lớn thông qua việc liên lạc thường xuyên, tìm hiểu nhu cầu và giải quyết các vấn đề phát sinh một cách kịp thời.
• Thu thập và phản hồi thông tin, ý kiến của khách hàng về chất lượng sản phẩm, dịch vụ của công ty.
• Lập kế hoạch và chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm duy trì, mở rộng và tăng doanh số bán hàng với các khách hàng trọng điểm.
• Tham gia vào quá trình ra quyết định, ký kết hợp đồng và lên kế hoạch kinh doanh của công ty liên quan đến các khách hàng lớn.

Nhờ vai trò quan trọng này, Key Account Manager góp phần đáng kể vào việc duy trì và phát triển mối quan hệ bền vững, lợi nhuận ổn định cho doanh nghiệp.

Công việc của một Key Account Manager

Đóng vai trò quan trọng trong doanh nghiệp, vậy công việc chính của Key Account Manager là gì? Không chỉ gói gọn các công việc trong 8 giờ ở văn phòng, vị trí này còn phải làm việc ngoài giờ để đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng trọng điểm.

Công việc chính của Key Account Manager là gì?

Một số công việc chính của Key Account Manager có thể kể đến như:

• Xây dựng và duy trì mối quan hệ chặt chẽ với các khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng.
• Hiểu rõ nhu cầu, mục tiêu kinh doanh và các thách thức của khách hàng.
• Đề xuất và triển khai các giải pháp, sản phẩm, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
• Tham gia vào quá trình ra quyết định của khách hàng, đàm phán và ký kết hợp đồng.
• Theo dõi, đánh giá và báo cáo về tình hình kinh doanh với các khách hàng trọng điểm.
• Xây dựng kế hoạch kinh doanh và chiến lược phát triển cho các Key Account.
• Đề xuất các biện pháp nhằm duy trì, mở rộng và tăng doanh số bán hàng với các khách hàng trọng điểm.
• Phối hợp với các bộ phận liên quan như marketing và branding, bán hàng, dịch vụ khách hàng để triển khai các kế hoạch và chiến lược đã đề ra.
• Xây dựng và quản lý đội ngũ nhân viên hỗ trợ các khách hàng trọng điểm.
• Đào tạo, huấn luyện nhân viên về cách chăm sóc khách hàng và quản lý tài khoản.
• Đánh giá hiệu quả công việc và đề xuất các biện pháp nâng cao hiệu suất làm việc.
• Định kỳ báo cáo tình hình kinh doanh, kết quả và các vấn đề liên quan đến các khách hàng lớn, khách hàng tiềm năng lên cấp trên.

Tóm lại, Key Account Manager đóng vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mối quan hệ với các khách hàng trọng điểm, góp phần tạo ra doanh thu, lợi nhuận ổn định và sự phát triển bền vững cho doanh nghiệp.

Kỹ năng và tổ chất cần có của Key Account Manager chuyên nghiệp

Để trở thành một Key Account Manager chuyên nghiệp, điều cần thiết đầu tiên là bạn cần có kiến thức chuyên sâu về Marketing để đưa ra những nhận định và điều chỉnh chính xác nhanh chóng. Đồng thời phân tích đối thủ, định giá và quản lý sản phẩm dịch vụ nhằm tăng sự cạnh tranh trên thị trường và đưa ra các ý tưởng, chiến lược phù hợp để đạt KPIs đã đề ra.

Kỹ năng và tổ chất cần có của Key Account Manager chuyên nghiệp

Việc nắm rõ Key Account Manager là gì và các kiến thức marketing thôi là chưa đủ, để trở thành một Key Account Manager chuyên nghiệp, bạn cần sở hữu cho mình bộ kỹ năng và tố chất sau:

• Kỹ năng giao tiếp và xây dựng mối quan hệ: KAM phải có khả năng giao tiếp xuất sắc, biết lắng nghe và thấu hiểu khách hàng, để đàm phán và xây dựng mối quan hệ bền chặt với các đối tác chiến lược.
• Tư duy chiến lược và kỹ năng giải quyết vấn đề: KAM phải có khả năng phân tích và đưa ra các quyết định chiến lược, nhằm tối ưu hóa lợi ích cho cả doanh nghiệp và khách hàng.
• Kỹ năng quản lý dự án: Là vị trí công việc đòi hỏi sự phối hợp giữa các bộ phận, KAM cần có kiến thức và kinh nghiệm trong quản lý dự án, theo dõi tiến độ, đảm bảo hoàn thành mục tiêu đã đề ra.
• Sự kiên nhẫn và kiên định: Xây dựng và duy trì mối quan hệ chiến lược với khách hàng là một quá trình lâu dài, không phải một sớm một chiều có thể thành công. Vì thế, KAM cần phải kiên nhẫn, kiên định và luôn nỗ lực để duy trì sự hài lòng của khách hàng.
• Kỹ năng phân tích dữ liệu: Việc theo dõi, đánh giá và báo cáo tình hình kinh doanh đòi hỏi KAM phải có khả năng phân tích dữ liệu, tổng hợp thông tin và đưa ra các quyết định dựa trên dữ liệu.
• Tính chủ động và kỹ năng sáng tạo: KAM cần chủ động tìm kiếm cơ hội, đề xuất các sáng kiến mới, và không ngừng cải thiện chất lượng sản phẩm/dịch vụ để có thể tạo ra các chiến lược tiếp thị mang tính đột phá, khác biệt.
• Kỹ năng chịu áp lực công việc: Những áp lực mang tên “deadline” là điều mà Key Account Manager phải thường xuyên đối mặt. Ngoài việc phải đảm bảo tiến độ dự án, KAM còn phải tìm kiếm khách hàng tiềm năng và tạo lợi thế cho doanh nghiệp trước sự cạnh tranh gay gắt của thị trường. Vì thế, Key Account Manager phải có khả năng chịu áp lực tốt, bình tĩnh để xử lý các vấn đề có thể phát sinh trong quá trình làm việc.

Một Key Account Manager chuyên nghiệp cần phải có sự kết hợp hài hòa giữa các kỹ năng cứng và kỹ năng mềm để có thể quản lý và phát triển tốt các khách hàng trọng điểm của doanh nghiệp.

Tìm việc nhanh từ các nhà tuyển dụng lớn và việc làm mới nhất – Cơ hội ứng tuyển tiềm năng tại VietnamWorks:

3 Lưu ý không thể bỏ qua khi hợp tác với Key Account

Đối xử tinh tế, khéo léo với Key Account

Key Account là nhóm khách hàng chiến lược, cần được doanh nghiệp dành sự ưu tiên đặc biệt với những ưu đãi độc quyền, thông tin chia sẻ hỗ trợ riêng biệt. Điều này giúp tạo nên mối quan hệ bền chặt, gia tăng lòng tin của khách hàng đối với thương hiệu.

Khả năng giải quyết vấn đề linh hoạt

Trong quá trình làm việc với Key Account, không ít tình huống bất ngờ có thể xảy ra. Vai trò của Key Account Manager là thấu hiểu nhu cầu, nhanh chóng đưa ra giải pháp để giúp khách hàng vượt qua khó khăn. Điều này góp phần nâng cao vị thế cạnh tranh của doanh nghiệp.

Dành sự quan tâm sâu sắc đến Key Account

Key Account không chỉ mang lại doanh thu lớn mà còn là những đối tác chiến lược dài hạn. Để phát triển mối quan hệ này, các bộ phận liên quan cần huy động tối đa nguồn lực, xây dựng cầu nối vững chắc giữa doanh nghiệp và Key Account, đảm bảo họ luôn nhận được sự hỗ trợ tối ưu.

Các tiêu chí hàng đầu để trở thành Key Account Manager giỏi

Kiến thức chuyên môn vững và khả năng bắt kịp xu hướng

Để thành công trong vai trò Key Account Manager, cần nắm vững kiến thức chuyên môn về quản lý khách hàng lớn, quy trình làm việc cùng khả năng tư vấn giải pháp linh hoạt. Hiểu rõ nhu cầu và mong muốn của từng Key Account, biết lắng nghe và bắt “trend” nhanh sẽ giúp đáp ứng kịp thời các yêu cầu và tạo trải nghiệm tốt nhất cho khách hàng.

Sáng tạo, tư duy mới mẻ

Key Account thường đòi hỏi các ý tưởng độc đáo, không theo lối mòn. Key Account Manager giỏi cần có tư duy sáng tạo, luôn nghiên cứu và khảo sát kỹ càng để tạo ra chiến lược phù hợp, mang lại giá trị mới mẻ và giúp khách hàng đạt được mục tiêu cuối cùng.

Tầm nhìn chiến lược và khả năng dự đoán

Một Key Account Manager chuyên nghiệp phải biết phân tích, dự đoán xu hướng và thay đổi của thị trường, đồng thời nắm rõ thế mạnh của công ty và các biến động từ đối thủ cạnh tranh. Điều này giúp đề ra những giải pháp tối ưu, đáp ứng nhu cầu khách hàng và mang lại lợi thế cho doanh nghiệp.

Mức lương của Key Account Manager

Mức lương của Key Account Manager thường cao hơn các vị trí cùng ngành khác do tính chất công việc đòi hỏi kinh nghiệm, kỹ năng và trách nhiệm lớn. Theo các nghiên cứu, mức lương trung bình của Key Account Manager ở Việt Nam dao động từ 20 đến 50 triệu đồng/tháng, tùy thuộc vào kinh nghiệm, kỹ năng, doanh thu và lợi nhuận mà họ mang lại cho doanh nghiệp.

Mức lương của Key Account Manager khá cao

Tìm việc Key Account Manager ở đâu?

Nhu cầu tuyển dụng Key Account Manager rất cao, nhất là trong thời kỳ hội nhập và số hóa như hiện nay. Bạn hoàn toàn có thể tìm kiếm được các thông tin tuyển dụng cho vị trí này trên các trang tìm việc như Linkedin, VietnamWorks, Navigos Search, hay các mạng xã hội như Facebook, Twister, hoặc mục tuyển dụng trên website của các doanh nghiệp. Ngoài ra, bạn cũng có thể tham gia các nhóm, các diễn đàn liên quan đến lĩnh vực kinh doanh và bán hàng để tìm kiếm cơ hội việc làm.

Nắm bắt thông tin tuyển dụng mới nhất và tham gia ứng tuyển tại VietnamWorks! Top các nhà tuyển dụng cùng việc làm tiềm năng đa dạng: PNJ tuyển dụng, tuyển dụng Con Cưng, J&T tuyển dụng, TTI tuyển dụng và Adecco tuyển dụng.

Lộ trình thăng tiến cho vị trí Key Account Manager

Để trở thành Key Account Manager, bạn sẽ cần trải qua lộ trình thăng tiến rõ ràng, từ nhân viên kinh doanh, chuyên viên cao cấp đến quản lý khách hàng chính (Key Account Manager). Mỗi giai đoạn đều yêu cầu tích lũy kiến thức và kỹ năng chuyên môn để đáp ứng các tiêu chí quan trọng của vị trí này, bao gồm:

• Nắm vững kiến thức chuyên môn: Để tư vấn và đề xuất giải pháp phù hợp cho khách hàng lớn, bạn cần kiến thức sâu về quy trình bán hàng và khả năng lắng nghe, thấu hiểu nhu cầu của từng Key Account.
• Sáng tạo và tư duy mới mẻ: Key Account Manager phải liên tục tìm kiếm giải pháp sáng tạo để đáp ứng yêu cầu khách hàng, góp phần xây dựng chiến lược mới lạ và hiệu quả.
• Tầm nhìn xa và khả năng bao quát: Cần hiểu rõ về thị trường, đối thủ và thế mạnh công ty để xây dựng chiến lược phù hợp, đáp ứng tối ưu nhu cầu của khách hàng.

Những câu hỏi thường gặp về vị trí Key Account Manager

Key Account Manager làm việc ở đâu?

Key Account Manager có thể làm việc ở các doanh nghiệp Agency về Marketing; doanh nghiệp B2B Marketing; doanh nghiệp về sản xuất; doanh nghiệp cung cấp dịch vụ công nghệ thông tin, phần mềm; doanh nghiệp bất động sản, tài chính và bảo hiểm,…

Học ngành gì để trở thành Key Account Managerr?

Bạn có thể theo học các ngành liên quan đến Kinh tế như Quảng cáo, Kinh doanh, Sales, Marketing, Digital Marketing, PR, Truyền thông, Tổ chức sự kiện,… Điều quan trọng là bạn cần tích lũy được kinh nghiệm cho bản thân trước khi xông pha lên vị trí manager.

Key Account Manager và Sales Manager có gì khác nhau?

Key Account Manager và Sales Manager được phân biệt qua các tiêu chí sau:

• Phạm vi công việc: Key Account Manager (KAM): Tập trung vào quản lý và phát triển mối quan hệ với các khách hàng trọng điểm của công ty. Sales Manager tập trung vào quản lý và điều hành hoạt động bán hàng của toàn bộ đội ngũ nhân viên bán hàng.
• Đối tượng khách hàng: Key Account Manager (KAM): Tương tác với các khách hàng trọng điểm. Còn Sales Manager thì tương tác với mọi khách hàng, bao khách hàng trọng điểm và khách hàng thông thường.
• Trách nhiệm và nhiệm vụ: Key Account Manager (KAM): Chịu trách nhiệm xây dựng mối quan hệ chiến lược với khách hàng trọng điểm, phân tích nhu cầu khách hàng, đề xuất giải pháp tối ưu và đảm bảo sự hài lòng của khách hàng. Còn Sales Manager lại chịu trách nhiệm quản lý và lãnh đạo đội ngũ nhân viên bán hàng, như phân công nhiệm vụ, đào tạo, định hình chiến lược bán hàng và giám sát hoạt động bán hàng.

Với các thông tin vừa cung cấp qua bài viết, chắc hẳn bạn đã phần nào nắm được Key Account Manager là gì, cũng như công việc và các kỹ năng cần có. Nếu đặt mục tiêu nghề nghiệp cho vị trí này, ngay từ bây giờ bạn hãy chuẩn bị nền tảng kiến thức chuyên sâu về Marketing, rèn luyện các kỹ năng, trau dồi kinh nghiệm để ứng tuyển nhé!

— HR Insider —

VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam