Distribution channel là gì? Bản chất thật và chức năng chính

Distribution channel là gì? 

Distribution channel là gì? Distribution channel hay còn gọi là “Kênh phân phối” là tập hợp các cá nhân, tổ chức có sự liên kết chặt chẽ và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quá trình phân phối các sản phẩm, dịch vụ đến tay người tiêu dùng cuối cùng.

Các nhân tố ở giữa, làm nhiệm vụ tiếp thị tham gia vào kênh phân phối được gọi là trung gian. Các trung gian của kênh phân phối sẽ bao gồm cả đại lý và môi giới.

Kênh phân phối – Distribution channel bao gồm 4 thành phần chính bao gồm: Đại lý môi giới, nhà bán buôn, nhà phân phối và nhà bán lẻ. Trong đó:

• Đại lý và môi giới: Là các đơn vị trung gian được uỷ quyền thay mặt cho nhà sản xuất giới thiệu và bá sản phẩm. Các đại lý và môi giới uỷ quyền sẽ không có quyền về sở hữu sản phẩm.
• Nhà bán buôn: Là đơn vị nhập sản phẩm với số lượng lớn, tìm kiếm và phân phối đến với các nhà phân phối khác
• Nhà phân phối: Là các đơn vị trung gian chuyên phân phối sản phẩm trên thị trường công nghiệp. Họ làm nhiệm vụ tìm kiếm sản phẩm từ các nhà bán buôn, nhập và phân phối sản phẩm đến với các nhà bán lẻ
• Nhà bán lẻ: Là đơn vị cuối cùng trong kênh phân phối với chức năng cung cấp sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng

Bản chất thật của Distribution channel – kênh phân phối

Như đã chia sẻ trong phần Distribution channel là gì, chúng ta biết được kênh phân phối đóng vai trò quyết định sống còn với hoạt động kinh doanh của cả doanh nghiệp. Bản chất của kênh phân phối chính là tạo ra tính liên kết nhằm mục đích tạo nên dòng chảy của hàng hoá/sản phẩm. Các đơn vị phân phối trung gian đóng vai trò là mắt xích quan trọng giúp kết nối và phân chia các luồng hàng hóa này. Mỗi mắt xích trong kênh phân phối đóng vai trò vừa là người mua vừa là người bán. Càng đi dần về cuối của hệ thống kênh phân phối thì số lượng hàng hoàn trên mỗi đơn vị sẽ lại càng nhỏ.

Trên thực tế, kênh phân phối không chỉ bao gồm các nhà phân phối làm nhiệm vụ phân phối hàng hoá dịch vụ, mà nó được chia làm 2 nhóm chính bao gồm: kênh bán hàng và kênh dịch vụ phụ trợ cụ thể:

• Kênh bán hàng trong Distribution channel: Là kênh trực tiếp tham gia vào quá trình mua bán hàng hoá, có trách nhiệm đảm bảo về mặt doanh số và lợi nhuận của nhà sản xuất. Tuỳ theo mô hình và mức độ phân chia mà chúng ta sẽ có các mô hình kênh bán hàng khác nhau. Có khi, nhà sản xuất cũng đóng vai trò nhà phân phối, mang sản phẩm đến tận tay nhà bán lẻ.
• Kênh dịch vụ hỗ trợ trong Distribution channel: Là các đơn vị cung cấp dịch vụ tiếp thị, marketing cho kênh bán hàng, có nhiệm vụ thực hiện các hoạt động tiếp thị, giúp gia tăng khả năng bán hàng. Kênh dịch vụ hỗ trợ không chịu trách nhiệm về kết quả cuối cùng trong hoạt động kinh doanh. Nhà phân phối có thể có hoặc không thực hiện các chiến dịch marketing. Tuy vậy, họ cũng đóng vai trò quan trọng nhất định trong tiếp thị

Chức năng chính của Distribution channel

Chức năng chính của Distribution channel được thể hiện rõ qua: chức năng mua bán, chức năng quản lý giảm sát, chức năng hỗ trợ marketing. Các chức năng này được thể hiện chi tiết như sau:

Nhóm 1: Chức năng mua bán

• Chức năng Mua: Chức năng đầu tiên của kênh phân phối chính là hoạt động mua. Hoạt động này diễn ra liên tục trong các mắt xích của chuỗi phân phối. Đơn vị duy nhất không mua chính là nhà sản xuất
• Chức năng Bán: Có người mua chắc chắn phải có người bán, trong đó người bán hàng đầu tiên trong chuỗi này chính là nhà sản xuất.
• Chức năng cung cấp dịch vụ đi kèm: Kênh phân phối ngoài việc đảm nhiệm trọng trách mua và bán hàng hoá thì sẽ thực hiện nhiệm vụ chăm sóc khách hàng. Nhà phân phối có thể thực hiện các hoạt động hỗ trợ kỹ thuật như: bảo hành, bảo dưỡng,…

Nhóm 2: Chức năng quản lý giám sát 

• Chức năng tập hợp: Các đơn vị phân phối thực hiện việc tập hợp các sản phẩm cùng loại của nhiều đơn vị sản xuất thành nguồn sản phẩm lớn hơn.
• Chức năng phân loại: Kênh phân phối giúp phân loại các sản phẩm riêng biệt thành sản phẩm cùng loại.
• Chức năng phân hạng: Việc tập hợp các sản phẩm cùng loại cho các đơn vị phân phối giúp phân hạng chất lượng sản phẩm của các nhà sản xuất chi tiết hơn.
• Chức năng Sắp xếp: Nhà phân phối sử dụng nguồn hàng sẵn có để sắp xếp và phân loại sản phẩm thành từng nhóm hàng.
• Chức năng Phân bổ: Nhà phân phối giúp chia nhỏ sản phẩm/hàng hoá của công ty thành nhiều nhóm nhỏ.
• Chức năng tài chính: Nhà phân phối hoặc đơn vị phụ trợ có thể cung cấp các dịch vụ tài chính có liên quan đến việc thúc đẩy quá trình trao đổi mua bán.
• Chức năng dự trữ: Những nhà phân phối thường có các kho hàng làm nhiệm vụ lưu trữ và bảo quản hàng hoá.
• Chức năng Tập trung: Các nhà phân phối, đại lý sẽ tập trung sản phẩm hàng hoá về một đầu mối duy nhất.
• Chức năng cân đối: Cho phép thực hiện nghiên cứu nhu cầu khách hàng, từ đó giúp thực hiện việc điều chỉnh lượng hàng hóa mua và bán phù hợp với nhu cầu thực tế.
• Chức năng thương lượng: Nhà phân phối là đơn vị được phép “làm giá” với cả đơn vị cung cấp và khách hàng. Họ thực hiện thương lượng điều chỉnh giá phù hợp và cân đối giữa các bên.

Nhóm 3: Chức năng hỗ trợ marketing 

Trong nhóm chức năng này của những nhà phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp giúp đơn vị sản xuất thực hiện các hoạt động liên quan đến marketing. Từ đó, giúp thúc đẩy quá trình đưa sản phẩm tiếp cận đến khách hàng tiềm năng

• Chức năng tài trợ: Nhà phân phối ở một mức độ nào đó cũng chính là các doanh nghiệp. Vì vậy họ có đủ năng lực tài chính để thực hiện những hoạt động tài trợ, trợ giá. Thông qua các hoạt động này giúp giúp thúc đẩy kích cầu tiêu dùng.
• Chức năng tiếp thị: Nhà phân phối, đặc biệt là các nhà bán lẻ trong kênh phân phối luôn thực hiện công tác tiếp thị. Từ việc chào bán đến việc giới thiệu, tư vấn của cửa hàng nhỏ đều là hoạt động tiếp thị.
• Chức năng quảng cáo: Trong thực tế, nhiều đơn vị phân phối thực hiện các hoạt động quảng cáo cả online lẫn off nhằm thu hút và bán hàng. Hoạt động này trực tiếp hoặc gián tiếp chính là đang quảng bá thương hiệu sản phẩm cho nhà sản xuất.

Các hình thức của Distribution channel

Direct channel – kênh phân phối trực tiếp

Hiểu một cách đơn giản kênh phân phối mà ở đó nhà sản xuất kiêm luôn là phân phối. Họ trực tiếp tạo ra các sản phẩm và cung cấp chủng đến tận tay khách hàng mà không qua các kênh trung gian. Thông thường, với mô hình này thì các doanh nghiệp thường nhỏ, rất nhỏ như kinh doanh cá thể, hộ gia đình. Lượng hàng hoá sản xuất ra với số lượng chưa lớn và khách hàng chưa nhiều và chưa có tính phủ sóng rộng rãi.

Indirect channel – kênh phân phối gián tiếp

Kênh phân phối gián tiếp (thông qua trung gian) chính là loại hình phổ biến thứ hai của Distribution channel. Hiểu đơn giản thì đây là tiếp cận đến khách hàng thông qua các nhà bán buôn và bán lẻ. Họ nhận sản phẩm từ nhà sản xuất và chịu trách nhiệm mọi khâu còn lại cho đến khi sản phẩm đến được tận tay người tiêu dùng.

Là một nhà sản xuất, nếu như bạn quyết định sử dụng loại kênh phân phối này thì  bạn nên cố gắng duy trì mối quan hệ tốt với các “trung gian”. Bạn nên cung cấp cho họ thông tin về sản phẩm để họ cảm thấy được kết nối với thương hiệu. Hơn hết, họ luôn đón nhận những phản hồi  một cách cởi mở nhằm gia tăng chất lượng sản phẩm.

Dual channels – kênh phối phối kép

Kênh phân phối kép là sự kết hợp giữa hai loại hình Distribution channel phổ biến được nói đến ở trên. Phân phối kép là nơi nhà sản xuất và bán sản phẩm của mình trực tiếp cho khách hàng và gián tiếp thông qua các nhà phân phối và bán lẻ cùng bên thứ ba. Họ sử dụng nhiều hơn một kênh phân phối để có thể tiếp cận khách hàng cuối cùng. Điều này giúp cho sản phẩm tiếp cận thị trường rộng lớn hơn.

Reverse channels – kênh phân phối đảo ngược

Kênh phân phối đảo ngược có hướng tiếp cận thay đổi hoàn toàn so với ba kênh phân phối đầu tiên về cách mà nhà sản xuất đưa sản phẩm của họ đến tận tay khách hàng cuối cùng. Tuy nhiên, trong kênh phân phối đảo ngược thì hướng tiếp cận sẽ được thay đổi hoàn toàn. Sản phẩm sẽ đi từ người tiêu dùng này sang người tiêu dùng khác hoặc công ty khác trong một kênh phân phối đảo ngược.

Các tiêu chí cần quan tâm khi chọn kênh phân phối

Dưới đây là một số câu hỏi mà chúng ta cần xem xét trước khi lựa chọn kênh phân phối ban đầu của bạn:

• Làm thế nào để người dùng cuối có thể thích mua những loại sản phẩm này? Người tiêu dùng có muốn chạm vào và xem xét và trải nghiệm sản phẩm hay không? Hay đó là sản phẩm mà đối tượng mục tiêu thích mua trực tuyến?
• Các quy định có sự liên quan đến kênh phân phối của danh mục sản phẩm là gì?
• Khách hàng có cần các dịch vụ cá nhân hóa không?
• Bản thân sản phẩm có cần được bảo dưỡng hay không?
• Sản phẩm có cần được cài đặt không?
• Sản phẩm thường được phân phối và bán trong ngành của bạn như thế nào?

Quyết định lựa chọn kênh phân phối nào sẽ phụ thuộc nhiều yếu tố khác nhau. Đó có thể là chi phí phân phối, mục tiêu bán hàng, loại sản phẩm và thị trường mục tiêu. Mặc dù hệ thống đa kênh có thể giúp sản phẩm dễ dàng tiếp cận với người tiêu dùng, nhưng điều đó có thể làm tăng giá của chúng và ảnh hưởng đến vị thế của thương hiệu trên thị trường. Chính vì vậy, hãy cân nhắc thật kỹ trước khi lựa chọn loại kênh phân phối.

Thông qua bài viết, HR Insider đã cùng bạn hiểu rõ về Distribution channel là gì? Hy vọng bài viết đã mang đến bạn những thông tin bổ ích giúp bạn hiểu rõ hơn về kênh phân phối quan trọng trong kinh doanh.