Thành công trong bán hàng ngày nay đòi hỏi phải luôn cập nhật các chiến thuật, quy trình làm việc và chiến lược mới nhất để trở nên nổi bật trong bối cảnh B2B SaaS đông đúc. Đó là việc xây dựng những thói quen phù hợp để duy trì một hệ thống hoàn chỉnh và các kỹ năng mềm cần thiết để hình thành các mối quan hệ lâu dài.
Tuy nhiên, với hàng trăm cuốn sách để bạn lựa chọn, thật khó để biết bắt đầu từ đâu. Từ những cuốn sách chiến thuật như SPIN Bán hàng đến câu chuyện dành cho trẻ em The Giving Tree, chúng tôi đã đánh dấu một số cuốn sách hữu ích nhất để giúp bạn trở thành người bán hàng giỏi hơn.
Sách về Phương pháp bán hàng
“Spin Selling” – Neil Rackham
Phương pháp bán hàng gồm bốn phần của cựu đại diện bán hàng Neil Rackham đã trở thành nền tảng cho các đại diện bán hàng kể từ khi nó được xuất bản lần đầu tiên vào năm 1988. Một phần làm cho cuốn sách trở nên hiệu quả là cách nó đơn giản hóa quy trình bán hàng xuống còn bốn bước: SPIN, viết tắt của tình huống, vấn đề, hàm ý và sự cần thiết phải đền đáp.
“Gap Selling: Getting The Customers To Yes” – Keenan
Được xuất bản vào năm 2018, “Gap selling” là một trong những phương pháp bán hàng mới nhất. Keenan đã phát triển khuôn khổ để giải quyết một số vấn đề mà ông thấy trong các tổ chức bán hàng với tư cách là nhà tư vấn trong 10 năm qua. Cuốn sách khuyến khích các đại diện bán hàng thực hiện cách tiếp cận tập trung vào vấn đề để bán hàng hơn là hướng vào giải pháp. Chiến lược của Keenan xoay quanh quá trình khám phá chuyên sâu để hiểu và định lượng phạm vi đầy đủ về tình hình hiện tại của khách hàng và trạng thái mong muốn trong tương lai của họ.
“The Challenger Sale: Taking Control Of The Customer Conversation” – Matthew Dixon & Brett Adamson
Một cuốn sách khác khuyến khích các đại diện bán hàng nghĩ lại về mối quan hệ người mua-người bán. “The Challenger Sale” cho rằng các đại diện bán hàng tốt nhất không chỉ xây dựng mối quan hệ với người mua mà còn thách thức họ. Các tác giả Brett Adamson và Matthew Dixon đã xuất bản cuốn sách vào năm 2011 sau khi phỏng vấn nhiều đại diện bán hàng trong ngành ở Mỹ. Cách tiếp cận của họ phản ánh thực tế là người mua miễn cưỡng mua phần mềm hơn bao giờ hết, bất kể nó có thể có tác động như thế nào đến lợi nhuận của công ty. Cuốn sách trình bày chi tiết các kỹ năng, kiến thức và chiến lược mà người đại diện cần đẩy lùi khi họ gặp phải sự phản đối và chốt giao dịch. Theo Dixon, với gần một triệu bản được bán ra, cuốn sách đã trở thành nguồn tài nguyên chính cho nhiều đại diện bán hàng.
Sách tăng cường trí tuệ cảm xúc
“How To Win Friends And Influence People” – Dale Carnegie
Thành công trong bán hàng không chỉ là nắm vững các phương pháp và khuôn khổ khác nhau, mà còn là về các mối quan hệ. Trên mặt trận đó, ít cuốn sách nào có sức ảnh hưởng như How To Win Friends And Influence People của Dale Carnegie, đã bán được hơn 30 triệu bản. Cuốn sách cung cấp những lời khuyên về cách trở thành một người biết lắng nghe hơn, xây dựng mối quan hệ bền chặt hơn và xử lý các cuộc tranh luận – tất cả những kỹ năng cần thiết trong bán hàng.
“Emotional Intelligence For Sales Success: Connect With Customers And Get Results” – Colleen Stanley
Cốt lõi của việc bán hàng là kết nối với mọi người. Trong quyển Emotional Intelligence For Sales Success: Connect With Customers And Get Results, Colleen Stanley nhấn mạnh vai trò của sự đồng cảm và lắng nghe tích cực trong quá trình bán hàng. Trong suốt cuốn sách, Stanley, chủ tịch và người sáng lập công ty tư vấn Sales Leadership, đưa ra các bước hữu ích để cải thiện trí tuệ cảm xúc của bạn, các mẹo về cách liên hệ và sức ảnh hưởng lên người mua cũng như lời khuyên về cách xác định các căng thẳng đang diễn ra.
“Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone To Take Action” – Simon Sinek
Nếu bạn đang tìm kiếm một quyển sách để giúp bạn trở nên thuyết phục hơn với người mua hoặc nhóm bán hàng của mình, thì không đâu xa hơn là Start With Why: How Great Leaders Inspire Everyone To Take Action của Simon Sinek. Được xuất bản vào năm 2009, cuốn sách cố gắng giải thích điều gì khiến một số người có ảnh hưởng hơn những người khác. Thông tin chi tiết về cuốn sách có thể được áp dụng cho mọi thứ, từ bán hàng đến việc lãnh đạo công ty của riêng bạn.
“Mindset: The New Psychology of Success” – Carol S. Dweck
Nếu có một điều chắc chắn trong việc bán hàng, thì đó là bạn sẽ nghe thấy rất nhiều từ “không”. Ngay cả những đại diện bán hàng giỏi nhất cũng có những ngày bị từ chối. Một trong những chìa khóa để thành công trong bán hàng bền vững là quản lý được thất bại đó. Trong Mindset: The New Psychology of Success, Stanford Carol Dweck đã phân tích sự khác biệt giữa tư duy cố định (niềm tin rằng khả năng của họ không đổi) và tư duy phát triển (niềm tin rằng khả năng có thể được phát triển). Dweck lập luận rằng tư duy phát triển là chìa khóa thành công và vạch ra các mẹo về cách bắt đầu suy nghĩ khác biệt.
“The Giving Tree” – Shel Silverstein
Bạn sẽ thắc mắc vì sao sách dành cho trẻ em lại có trong danh sách này, nhưng có một bài học trong quyển này mà bất kỳ đại diện bán hàng nào cũng có thể học được. Câu chuyện liên quan đến một cậu bé phát triển mối quan hệ với một cái cây, trong đó tất cả những gì cậu ta làm là lấy từ nó cho đến khi nó bị thu nhỏ lại thành một gốc cây. Amy Volas, người sáng lập công ty tuyển dụng bán hàng Avenue Talent Partners, thường xuyên xem quyển sách như một lời nhắc nhở rằng “Nếu chỉ biết lấy đi thì sau cùng sẽ không còn lại gì cả”. Xét cho cùng, các mối quan hệ bán hàng tốt nhất là những mối quan hệ mà bạn cung cấp cho người mua – lời khuyên, tài nguyên, kết nối – ngay cả khi họ sẽ không mua hàng của bạn.
Sách cải thiện kỹ năng giao tiếp
“Weekend Language: Presenting With More Stories And Less Powerpoint” – Andrew Craig & Dave Yewman
Nếu các bài thuyết trình bán hàng của bạn có đầy đủ các thuật ngữ như “đòn bẩy”, “liền mạch” và “hợp lực”, thì khả năng cao là khách hàng sẽ nhìn chằm chằm vào bạn. Quyển Weekend Language lập luận rằng các đại diện bán hàng nên bỏ qua lối nói của công ty và bắt đầu nói theo cách họ hay nói vào cuối tuần tại các bữa tiệc và với bạn bè. Trong trường hợp này, điều đó có nghĩa là hãy dùng các thuật ngữ đơn giản và những câu chuyện hấp dẫn. Trong suốt cuốn sách, các tác giả Andrew Craig và Dave Yewman đưa ra các mẹo và kỹ thuật để nâng cao năng lực kể chuyện của bạn và áp dụng nó vào bài thuyết trình bán hàng tiếp theo. Nếu bạn đang tìm cách để làm mới việc giao tiếp bán hàng của mình, hãy đọc Weekend Language.
“Just F*ing Demo!: Tactics For Leading Kickass Product Demos” – Rob Falcone
Với 40 trang nhanh chóng, “Just F * ing Demo!” đi thẳng vào vấn đề. Cuốn sách lập luận rằng mức độ chú ý của mọi người đang giảm dần và họ không có thời gian cũng như không muốn ngồi xem qua một bản demo sản phẩm đầy đủ. Rob Falcone cung cấp hướng dẫn từng bước để giúp bạn cắt bớt phần thừa và điều chỉnh bản trình bày của bạn cho phù hợp với khán giả để thu hút họ tốt hơn.
Sách trau dồi kỹ năng chốt giao dịch
“The Compound Effect: Jumpstart Your Income, Your Life, Your Success” – Darren Hardy
Thành công trong bán hàng, cũng giống như thành công trong sự nghiệp, bắt nguồn từ việc phát triển những thói quen phù hợp và làm những việc nhỏ nhặt hàng ngày. Người đại diện bán hàng càng có thể cập nhật các hoạt động hàng ngày để duy trì một quy trình hoạt động hiệu quả như đăng bài trên LinkedIn, tìm kiếm và duy trì CRM, thì họ càng có nhiều khả năng vượt qua hạn ngạch của mình. The Compound Effect là một cuốn sách về việc phát triển những thói quen cần thiết để thành công trong sự nghiệp. Theo tác giả, theo thời gian, những thói quen nhỏ đó sẽ hợp thành và giúp bạn phát triển hơn.
“Eat Their Lunch: Winning Customers Away From Your Competition” – Anthony Iannarino
Có ba câu hỏi quan trọng mà mọi đại diện bán hàng cần hỏi để người mua trả lời trước khi họ mua hàng – tại sao lại thay đổi? Tại sao bây giờ? Tại sao lại là bạn? Quyển Eat Their Lunch tập trung vào việc trả lời câu hỏi thứ ba. Trong cuốn sách này, Anthony Iannarino rút ra kinh nghiệm của chính mình với tư cách là một nhà lãnh đạo bán hàng để giúp các đại diện giành được khách hàng về phía bạn. Cuốn sách tập trung ít hơn vào việc đánh lừa các đối thủ cạnh tranh của bạn và chú trọng nhiều hơn vào việc xác định ai là người có thể tận dụng tối đa sản phẩm của bạn và đưa ra kế hoạch cho từng bên liên quan trong công ty.
“Never Split The Difference: Negotiating As If Your Life Depends On It” – Chris Voss And Tahl Raz
Rất ít khoảnh khắc trong bán hàng đòi hỏi nhiều sự tập trung và khéo léo như giai đoạn thương lượng với người mua. Thỏa hiệp quá nhiều hoặc quá cứng nhắc sẽ khiến thỏa thuận sụp đổ. Chris Voss – một cựu nhân viên đàm phán về con tin của FBI, Voss đã dành cả sự nghiệp của mình để đàm phán với những kẻ bắt cóc, cướp ngân hàng và khủng bố để giữ an toàn cho mọi người. Xuyên suốt Never Split the Difference, Voss và đồng tác giả Tahl Raz chia sẻ các kỹ năng và nguyên tắc đàm phán có thể giúp bất kỳ ai đạt được lợi thế trong bất kỳ tình huống thỏa thuận nào.
“The Transparency Sale: How Unexpected Understanding And Understanding The Buying Brain Can Transform Your Results” – Todd Caponi
Khi nói đến việc thuyết phục ai đó mua sản phẩm của bạn, bạn thường có xu hướng che đậy những khuyết điểm và làm cho nó có vẻ hoàn hảo. Nhưng trong thời đại của thông tin khi các bài đánh giá sản phẩm chỉ là một cú nhấp chuột, Todd Caponi lập luận rằng chiến lược này sẽ không đánh lừa được bất kỳ ai. Cuốn The Transparency Sale nói rằng chìa khóa để tăng tốc chu kỳ bán hàng là loại bỏ những lời nói nửa thật và trung thực ở mọi giai đoạn của chu kỳ bán hàng. Điều đó có nghĩa là bạn phải thông báo trước về điểm mạnh và điểm yếu của sản phẩm, những tính năng nào đang được phát triển và những chiết khấu nào bạn có thể cung cấp. Volas coi cuốn sách là một nguồn tài liệu quan trọng sẽ giúp bạn xây dựng mối quan hệ tốt hơn với người mua.
“Fanatical Prospecting: The Ultimate Guide To Opening Sales Conversations And Filling The Pipeline By Leveraging Social Selling, Telephone, Email, Text, And Cold Calling” – Jeb Blount
Bán hàng là một trò chơi về con số. Bạn càng theo kịp với việc tìm kiếm khách hàng tiềm năng của mình – gửi email, cold call và các bài đăng trên mạng xã hội – thì bạn càng có nhiều cơ hội đạt được hạn ngạch. Như tiêu đề cuốn sách ngụ ý, Fanatical Prospecting giúp người đọc nắm vững các kỹ thuật họ cần để duy trì một quy trình đầy đủ, từ cuộc gọi đầu tiên đến nhắn tin đến mạng xã hội. Nếu bạn vượt qua được các thách thức này rồi thì Jeb Blount khuyên bạn nên đọc quyển Objection của anh.
>>Xem thêm: 10 trang web “gối đầu giường” mà dân làm Sale nào cũng nên biết
— HR Insider —
VietnamWorks – Website tuyển dụng trực tuyến số 1 Việt Nam
Bài viết dành riêng cho thành viên của HR Insider.
